Técnica de aceitação: a [bola baixa] (low-balling)

A técnica "lowball" é uma estratégia de persuasão que envolve primeiro garantir a concordância ou o compromisso de uma pessoa com um pedido inicial atraente e favorável e, depois, uma vez que a pessoa tenha concordado, alterar os termos do acordo ou revelar custos ocultos, tornando o pedido original menos vantajoso.

Apesar da mudança, muitas pessoas tendem a manter o seu compromisso inicial.

Base psicológica: compromisso e consistência

Esta técnica baseia-se no princípio do compromisso e consistência.

Uma vez que uma pessoa toma uma decisão e se compromete pública ou internamente com ela (por exemplo, concordando em comprar um produto a um determinado preço ou participando numa atividade), surge a necessidade de ser consistente com essa decisão.

Mesmo que as condições mudem e a decisão original já não seja tão atraente, a pessoa pode sentir-se obrigada a avançar para evitar a dissonância cognitiva que surgiria ao recuar de um compromisso já assumido.

Além disso, uma vez a decisão inicial foi tomada, podem ser geradas razões adicionais para o justificar, tornando mais difícil desistir.

Exemplo clássico: participação em estudo

Um estudo que ilustra esta técnica envolveu perguntar a estudantes universitários se estariam dispostos a participar numa experiência de psicologia.

Um grupo foi informado com antecedência que o estudo começaria às 7h00 (uma condição pouco atraente).

Outro grupo (o grupo da bola baixa) recebeu o pedido sem mencionar o horário inicial; Assim que concordaram em participar, foram informados de que a participação começaria às 7h e tiveram a oportunidade de desistir.

Os resultados mostraram que uma percentagem significativamente maior de alunos na condição lowball (aqueles que concordaram antes de saber o horário) compareceram à experiência às 7h, em comparação com aqueles que foram informados do horário desde o início.

O seu empenho inicial em participar, mesmo que baseado em informações incompletas, influenciou o se