Lidando com resistência e objeções

A resistência e as objeções são comuns no âmbito profissional, seja durante uma negociação, uma decisão ou uma simples troca de ideias com um colega.

Em vez de vê-las como obstáculos, pode usá-las como uma oportunidade para o diálogo.

A chave é entender de onde vem a objeção, pois muitas vezes ela se origina em emoções como o medo da mudança ou a falta de informação.

A técnica dos «três processos universais» ajuda a desarmar a resistência e a encontrar uma solução mutuamente benéfica.

Os três processos universais

Reconhecer a objeção: O primeiro erro comum é responder muito rapidamente e descartar a preocupação da outra pessoa.

Em vez disso, deve mostrar que a objeção é válida.

Por exemplo, se um colega se opõe a um novo método de trabalho, pode dizer: «Compreendo o seu ceticismo.

Esta mudança é diferente do que estamos habituados».

Reconhecer a objeção faz com que a outra pessoa se sinta ouvida e reduz a sua resistência.

Faça perguntas para esclarecer: Depois de reconhecer a objeção, é crucial aprofundar para entender a verdadeira preocupação.

Pode perguntar: «Pode especificar o que exatamente o preocupa nesta abordagem?» ou «Que fatores acha que tornariam a solução bem-sucedida?».

Ao fazer estas perguntas, distingue entre os factos e as perceções pessoais.

Propor uma solução: O terceiro processo é propor uma solução que aborde a objeção em vez de ignorá-la.

Pode enquadrar a objeção como uma oportunidade e pedir à outra pessoa para participar na solução.

Por exemplo: «Compreendo que esteja preocupado com a formação para utilizar o novo software.

Seria mais confortável para si se oferecêssemos uma sessão de formação prática?

Transformando objeções em oportunidades

É importante lembrar que as objeções nem sempre são um "não" categórico, mas um sinal de que a pessoa precisa de mais informações ou esclarecimentos.

As objeções podem ser uma oportunidade para melhorar uma ideia, evitar erros e chegar a melhores decisões.

Um colega que parece resistente pode estar a desempenhar um papel crucial ao retardar uma decisão precipitada e forçar a equipa