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Test Lidando com resistência e objeções
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PERGUNTA 1: Como devem ser vistas a resistência e as objeções, em vez de apenas obstáculos?
Como um ataque pessoal
Como oportunidade para o diálogo
Como sinal de que devemos abandonar a ideia
Como perda de tempo
2ª QUESTÃO: Qual é o primeiro processo da técnica dos "três processos universais" para desarmar a resistência?
Proponha uma solução imediatamente
Faça perguntas para compreender a preocupação
Rejeite a objeção para avançar rapidamente
Reconheça a objeção para que a pessoa se sinta ouvida
QUESTÃO 3: Qual é o objetivo do segundo processo, que é o de colocar questões para esclarecer?
Distinguir entre factos e perceções pessoais
Mostre que a objecção é irrelevante
Ignorando a preocupação do outro
Ganhe tempo para formular um contra-ataque
PERGUNTA 4: Qual é o terceiro e último processo universal para lidar com uma objeção?
Proponha uma solução que aborde a objeção
Reconhecer novamente a validade da objeção
Ignore a objeção
Ignorando a preocupação da pessoa
QUESTÃO 5: Qual a origem comum das objeções, de acordo com o texto?
Um desejo de sabotar a conversa
Emoções como o medo da mudança ou a falta de informação
Falta de interesse pelo assunto
Uma personalidade conflituosa
PERGUNTA 6: Qual é um erro comum ao responder à objeção de outra pessoa?
Ouça com atenção
Faça perguntas para aprofundar
Mostre que a objecção é válida
Responder demasiado rápido e ignorar as preocupações
7ª QUESTÃO: As objeções nem sempre são um rotundo "não", mas podem ser
Uma oportunidade para melhorar uma ideia, evitar erros e tomar melhores decisões
Um sinal de que a conversa deve terminar
Um ataque pessoal que deve ser enfrentado
Uma falta de respeito que não deve ser tolerada
PERGUNTA 8: Qual o resultado final da aplicação da técnica dos "três processos universais"?
A resistência e o conflito aumentam
Mostre que a objeção não era importante
Transformar a resistência em diálogo construtivo e as objecções em compromisso
Isto faz com que a outra pessoa se sinta ignorada
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