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Conhecer os receios dos seus clientes - coaching vendas
Os medos são das emoções mais intensas com que temos de aprender a lidar. Por vezes, um medo razoável leva-nos a não tomar certas decisões que nos podem prejudicar ou a tomar outras que nos podem ajudar a evitar danos futuros. Como emoção, no fundo, o medo não é o problema, o problema está na capacidade que temos de o interpretar, aprender a controlá-lo e saber utilizá-lo em nosso benefício.
O nosso trabalho como coach centra grande parte do seu impacto nas emoções do cliente. Quando somos capazes de perceber o estado emocional do cliente, podemos desenvolver estratégias mais precisas e coerentes com o perfil emocional do cliente. Durante o desenvolvimento deste guia, iremos abordar o tema dos medos do cliente e a importância do trabalho do coach para os conhecer.
Os medos são emoções complexas, pelo que a sua compreensão requer uma análise cuidada e alguma habilidade na compreensão das emoções humanas. De um modo geral, os medos surgem para nos alertar para algo, quer seja algo que nos falta ou acontecimentos incertos que nos podem causar danos. O medo da falta é um dos mais comuns, surge da necessidade de enfrentarmos uma situação para a qual não estamos preparados, por isso, a nossa mente tenta alertar-nos que a situação que temos de enfrentar está para além de nós e pode resultar numa experiência amarga.
Quando falamos de medos sobre acontecimentos futuros que podem ter consequências adversas para nós, temos de compreender que se trata de uma interpretação do nosso próprio cérebro. Sendo uma interpretação, pode conter inúmeros preconceitos que nos induzem a percecionar os acontecimentos de uma forma exagerada, motivando-nos a assumir comportamentos irracionais.
Quando compreendemos que os medos por falta de recursos têm a sua origem na falta de preparação para enfrentar uma situação que aparentemente nos ultrapassa, a forma de trabalhar o controlo e a gestão destes medos é simplesmente prestar atenção aos elementos que negligenciámos e que nos fazem sentir impreparados. Se formos capazes de colmatar as nossas falhas através da nossa preparação progressiva, é muito provável que estes medos desapareçam completamente.
Se conseguir identificar estes medos nos seus clientes, deve ajustar as suas estratégias e acções no sentido de trabalhar a sua formação pessoal, profissional e espiritual. De tal forma que possa preencher o vazio que está a causar essas inseguranças.
Como já referimos anteriormente, outro grupo de medos muito comuns é o medo de situações futuras que nos possam ser prejudiciais. Este grupo de medos pode ser um pouco mais difícil de combater, uma vez que são frequentemente motivados por elementos irracionais que não representam a verdadeira magnitude dos acontecimentos. Para trabalhar estes medos nos seus clientes, tente realizar uma análise, onde eles são envolvidos na abordagem de eventos futuros a partir de um ponto de vista neutro, desmistificando os vários preconceitos presentes e gerando acções para nos prepararmos para os eventos que temos de enfrentar.
A preparação continua a ser a chave para manter o controlo e enfrentar os medos. Se formos capazes de compreender plenamente cada um dos elementos que desencadeiam o medo em nós, podemos atuar para reforçar as nossas fraquezas e evitar o maior impacto possível nas nossas emoções. Devemos ter sempre em mente que os medos são apenas emoções, não é errado tê-los, mas não podemos deixar que interfiram no nosso desenvolvimento e progresso pessoal normal.
