Colaborar com o seu cliente no desenvolvimento do produto - coaching vendas

Muitos empresários ou empresas em fase de arranque procuram os serviços de um coach de negócios porque reconhecem que têm de investir primeiro no seu próprio desenvolvimento para poderem oferecer um serviço ou produto de qualidade. O processo de coaching ajuda-os a ligar ideias e a descobrir o valor do que oferecem, bem como a ganhar confiança de que estão a fornecer algo necessário. Se as pessoas rejeitarem os seus produtos ou serviços, não é uma questão pessoal, simplesmente não estão a relacionar-se com o que está a ser oferecido. Este processo transforma a perceção que os clientes têm das suas competências e capacidades.

Podem procurar um coach de negócios quando estão a tentar entrar num novo mercado, quando não sabem bem para onde querem ir ou como atingir os seus objectivos. Perguntas como: Porque é que não pensei nisto antes? Porque é que não considerei isto? Como é que posso conseguir isto? são comuns neste processo. O coaching oferece um elevado retorno do investimento, uma vez que permite aos clientes poupar tempo ao serem claros desde o início sobre a sua direção e evitar gastar dinheiro em acções mal orientadas.

Ajuda a clarificar a sua missão e visão

Um dos papéis do coach de negócios é facilitar a clareza para o cliente sobre a missão do seu negócio e ajudá-lo a definir a sua visão. Como é que ele se vê daqui a cinco anos e como é que o pode alcançar sem sacrificar os seus objectivos pessoais ou de vida? Muitas vezes, os clientes acreditam que querem atingir um objetivo, mas, ao reflectirem, apercebem-se de que é o objetivo de outra pessoa ou o que é suposto fazerem para serem bem sucedidos.

Qualquer empresa de sucesso tem um objetivo, seja ele preencher uma necessidade ou resolver um problema. Para que um cliente compreenda a sua empresa, é necessário não só conhecê-la, mas também identificar e explicar o problema que vai resolver e para quem o vai resolver, ou seja, o seu cliente ideal.

É essencial ajudá-los a encontrar as soluções únicas que podem oferecer e descrevê-las em frases curtas mas poderosas que os façam sobressair no seu sector. Devem perguntar a si próprios quais os problemas que são bons a resolver e quais os que gostam de resolver.

Ajudar a clarificar o produto e o mercado

Um empresário é alguém com iniciativa e disposto a correr riscos. Muitos já quiseram ter o seu próprio negócio, mas por vezes não sabem exatamente o que fazer. Não têm uma ideia clara da qualidade do que oferecem. Por conseguinte, é essencial despender tempo e espaço para se concentrar no serviço ou produto e determinar com exatidão o mercado a que se quer dirigir, bem como os seus problemas e necessidades.

Quando o cliente relaciona o que oferece com as necessidades do seu cliente ideal, tem uma visão clara do que o pode tornar único e separá-lo da concorrência. Só com estes aspectos definidos é que se pode descrever e planear um negócio. Para não improvisar ou atuar com base em suposições, esta pesquisa deve ser feita. O cliente deve tomar medidas para encontrar estas respostas.

É importante que ele esteja entusiasmado com o seu produto ou serviço, e não apenas focado no lucro. Quando o objetivo principal é o dinheiro, é mais fácil perder o rumo e ficar desanimado se as coisas não correrem como esperado. A paixão é o que o pode impulsionar e ajudá-lo a ultrapassar os obstáculos.

Ajudá-lo a encontrar o seu mercado

Há dois tipos de mercado em que pode entrar: o que se destina ao consumidor final [B2C] e o que se destina a outras empresas [B2B]. O primeiro é enorme, uma vez que praticamente qualquer pessoa pode ser um cliente, o que torna a segmentação essencial. O segundo é mais específico, pelo que é mais fácil encontrar um nicho.

Se o cliente se dirigir a um determinado tipo de empresa dentro de um sector [tecnologia, serviços, comunicação] e desenvolver uma solução específica para essa área, tudo se torna mais claro. Conceber um produto e um serviço para o cliente individual pode ser mais complicado, uma vez que é necessário encontrar uma forma de estabelecer uma ligação com ele, o que só pode ser conseguido através de uma segmentação rigorosa. Não se trata apenas de dizer que o serviço se destina, por exemplo, a homens de negócios entre os 25 e os 35 anos, é preciso ir ao pormenor.

Um único produto ou serviço dificilmente pode satisfazer um mercado inteiro. Quer se trate de um mercado individual ou de outras empresas, é necessário ser muito específico para estabelecer uma ligação com o mercado ideal que escolheu. Considere as caraterísticas do produto e o seu ciclo de vida, o processo de compra e venda, as estratégias de marketing, o preço e os custos, entre outros aspectos.

O mercado individual é mais emocional, movido pelo vínculo que desenvolve com o produto, serviço ou marca, e tende a fazer compras por impulso. Os clientes compram com base tanto em avaliações objectivas, como a necessidade, a qualidade e o conforto, como em avaliações subjectivas, como o estatuto. A duração da relação tende a ser mais curta, pelo que é necessário um grande esforço para fidelizar o cliente.

O mercado B2B é mais racional e exige conhecer todos os pormenores: é disto que se trata, é assim que se faz, é assim que se utiliza e é este o benefício. Estão interessados nos números. Para não entrar às cegas, é essencial pesquisar a missão da empresa a que se dirige.

O B2B requer mais especialização e assistência contínua. Trata-se geralmente de uma relação a mais longo prazo. Estão mais interessados em minimizar os custos e aumentar os lucros e a produtividade. Quando se trata de criar um plano de marketing de proximidade eficaz, a abordagem será completamente diferente consoante o tipo de mercado. Haverá dois planos diferentes.

Também é importante fazê-lo com base no feedback: como funciona, o que pensam os seus clientes ideais? Poderá ser necessário alterar algo no processo.