A Caixa de Acordo e Flexibilidade

Num conflito, as posições das pessoas podem parecer irreconciliáveis, mas existe normalmente um ponto em comum que pode ser encontrado através da negociação.

O conceito de "Caixa de Acordo" é uma ferramenta de negociação que ilustra este ponto.

O Conceito de Caixa de Acordo

A Caixa de Acordo representa a área de sobreposição entre as posições de duas pessoas num conflito.

Num conflito, cada pessoa tem uma posição extrema sobre o que deseja, mas também tem um ponto mínimo com o qual se contentaria.

A Caixa de Acordo é a área entre estes dois pontos mínimos. Qualquer solução que se enquadre nesta caixa será aceitável para ambas as partes.

O objetivo da negociação não é que uma pessoa ganhe e a outra perca, mas que ambas as partes trabalhem em conjunto para encontrar uma solução dentro desta caixa.

Negociação e Flexibilidade

Para ter sucesso na negociação, é útil saber o que a outra pessoa quer e com o que está disposta a contentar-se.

A flexibilidade é fundamental neste processo, pois ambas as partes devem estar dispostas a afastar-se das suas posições extremas.

O segredo da negociação é aproximar a outra parte da sua posição do que você da dela.

Um acordo dentro da Caixa de Acordos resulta, geralmente, numa solução vantajosa para ambas as partes, uma vez que ambas as partes ficam satisfeitas com o resultado.

Resumo

Num conflito, as posições podem parec