Conheça as aspirações dos seus clientes

Muitos coaches fazem um ótimo trabalho ao aproximarem-se do que acreditam ser as necessidades dos seus clientes. Infelizmente, não dedicam tempo a conhecer as aspirações dos seus clientes e, por conseguinte, são mais motivados pelos seus próprios interesses e crenças do que pela obtenção de um resultado que satisfaça verdadeiramente as necessidades do cliente.

É por estas razões que as sessões de descoberta desempenham um papel tão importante na obtenção de resultados satisfatórios, daí a importância de levar estes espaços a sério e de dar aos nossos clientes a liberdade de se exprimirem honestamente.

Ao longo deste guia, iremos abordar alguns dos elementos de valor em torno da importância do processo de conhecimento das aspirações dos nossos clientes.

Por que razão devo esforçar-me por compreender as aspirações dos meus clientes?

Relativamente à questão de saber por que razão devo esforçar-me por compreender as aspirações dos meus clientes, deve pensar na frase típica "o cliente tem sempre razão". Tenha em mente que a pessoa que vem ter consigo e lhe confia os seus problemas fá-lo porque espera que seja capaz de a ajudar a satisfazer os seus interesses e a fornecer soluções para as necessidades que não conseguiu satisfazer por si própria. Dito isto, seria um erro pensar que se pode compreender melhor do que o cliente o que ele pretende obter dos seus serviços.

Quando se esforça por compreender as aspirações dos seus clientes, está também a proteger a qualidade do seu trabalho. Não é sensato investir tempo, energia e recursos no desenvolvimento de objectivos que não estão de acordo com o que o cliente pretende do seu trabalho. Quando for capaz de compreender as aspirações do cliente, terá a certeza de que as suas acções estão na direção certa.

Qual é o espaço ideal para aprofundar as aspirações dos meus clientes?

O espaço ideal para cumprir os objectivos de saber quais são as aspirações dos seus clientes é a sessão de descoberta. Isto porque as sessões de descoberta são o prelúdio do trabalho concreto que terá de efetuar para resolver o problema que lhe foi confiado. Para o efeito, dispõe de um certo número de sessões que terá de estabelecer em função das necessidades específicas de cada caso concreto.

Durante o desenvolvimento destas sessões, deve mostrar um interesse especial por cada aspeto que o cliente lhe confia, proporcionar espaços de troca fluida e aprofundar os seus interesses reais. Desta forma, poderá conhecer a verdadeira dimensão das situações que terá de enfrentar e as melhores estratégias a aplicar para obter resultados satisfatórios.

Qual é a melhor maneira de conhecer as aspirações dos meus clientes?

Como dissemos anteriormente, as sessões de descoberta são o melhor sítio para conhecer as aspirações dos meus clientes. Existem vários recursos para obter esta informação, mas aquele que tem demonstrado melhores efeitos é a utilização de perguntas. As perguntas permitem-nos ser precisos no que queremos obter, ser direto é a melhor forma de fazer o cliente perceber que este é o momento em que deve ser honesto e comunicar as suas verdadeiras intenções ao contratar os seus serviços e quais os resultados que espera de si.

Tente fazer perguntas como:

• O que é que o motivou a contratar os serviços de um coach?

• Que resultados espera obter com estas sessões?

• Quais são os seus três principais objectivos a desenvolver durante as sessões?

• Ao fazer estas perguntas, está a garantir que o seu trabalho responde aos desejos do cliente e não ao que pensa ser a sua necessidade.