Técnica do pé na porta e compromisso

Pequenos pedidos para gerar um compromisso psicológico de coerência

A técnica do «pé na porta» é uma das ferramentas de persuasão sequencial mais poderosas.

Baseia-se num princípio psicológico profundo: a necessidade humana de coerência e consistência.

A premissa é que, se conseguir que uma pessoa aceite um pedido pequeno e insignificante, aumenta drasticamente a probabilidade de ela aceitar um pedido maior e relacionado no futuro.

Isso ocorre porque, ao aceitar o primeiro pedido, a pessoa modifica ligeiramente a sua autopercepção; ela começa a se ver como alguém "colaborador", "generoso" ou "comprometido com a causa".

Quando o segundo pedido (o real) é apresentado, o cérebro da vítima procura evitar a dissonância cognitiva.

Recusar o segundo pedido entraria em conflito com a nova identidade que acabou de assumir ao aceitar o primeiro.

Por exemplo, se alguém assina uma petição gratuita para apoiar uma causa beneficente, dias depois sentirá uma pressão interna para doar dinheiro se lhe for solicitado, pois não fazê-lo pareceria hipócrita em relação à sua ação anterior.

O manipulador usa esse desejo de integridade pessoal como uma alavanca para forçar a conformidade sem a necessidade de pressão externa visível.

Escalada gradual de pedidos (do inofensivo ao abusivo)

A periculosidade dessa técnica reside na sua capacidade de escalar compromissos a níveis que a vítima nunca teria aceitado inicialmente.

Os regimes autoritários e as seitas destrutivas operam sob este princípio da gradualidade.

Não se exige lealdade absoluta ou atos extremos desde o primeiro dia; começa-se com exigências triviais, como participar numa reunião, usar um distintivo ou partilhar uma pequena quantidade de recursos. Cada pequena concessão empurra o limite do aceitável um pouco mais além.

Ao aceitar um baixo nível de controlo ou sacrifício, estabelece-se um novo precedente de normalidade.

Com o tempo, o manipulador solicita ações mais caras moral ou financeiramente.

Como a vítima já investiu no processo e deseja manter a coerência com as suas decisões passadas, ela acaba por racionalizar comportamentos que antes consideraria impensáveis.

Essa lenta erosão da resistência é muito mais eficaz do que uma tenta