O primeiro contacto: o guião de vendas e a chamada de filtragem

O recrutamento como venda: o guião

O processo de procura e contratação de talentos é, em essência, um processo de vendas. Portanto, é necessário um guião claro, conciso e convincente para atrair os candidatos adequados.

Este guião é, na verdade, o conteúdo do anúncio de emprego, mas deve ser mantido de forma coerente em todas as fases da comunicação.

É fundamental que as informações fornecidas no anúncio, na primeira chamada telefónica e na entrevista sejam exatamente as mesmas.

Essa consistência gera uma sensação de segurança e profissionalismo no candidato.

Ao redigir este guião, deve aplicar-se o princípio de «menos é mais»: é preferível oferecer menos informação, mas que esta seja precisa e relevante.

A questão do salário no anúncio

Decidir se deve ou não incluir a informação salarial no anúncio inicial é uma decisão estratégica. Se o salário oferecido for fixo e não for negociável, recomenda-se publicá-lo.

Isso funciona como um filtro automático, dissuadindo candidatos cujas expectativas salariais sejam maiores.

Por outro lado, se o salário for negociável ou estiver dentro de uma faixa, é preferível não publicá-lo.

No entanto, isso transfere a responsabilidade do filtro salarial para o recrutador durante a primeira chamada.

Outro motivo para omitir o salário pode ser a confidencialidade, para evitar que concorrentes ou mesmo outros funcionários da empresa conheçam a faixa salarial da nova posição.

A Chamada de Filtragem: Objetivo e Estrutura

O primeiro contacto com um candidato pré-selecionado geralmente é uma chamada telefónica.

É crucial entender que essa chamada não é uma entrevista formal, e seu único objetivo é confirmar que o candidato atende aos requisitos mínimos indispensáveis. Portanto, sua duração deve ser breve, idealmente não ultrapassando dez minutos.

A chamada tem uma estrutura definida: verificar a disponibilidade do candidato, validar os requisitos mínimos, apresentar o cargo e gerir as expectativas salariais antes de agendar uma entrevista formal.

Execução da chamada de filtragem: passos-chave

O primeiro passo ao iniciar a chamada é sempre perguntar ao candidato se ele está disponível para falar naquele momento. É possível que a pessoa esteja no seu trabalho atual e não possa falar livremente.

Uma vez confirmada a disponibilidade, o recrutador deve explicar brevemente o motivo da chamada: fazer algumas perguntas rápidas e explicar a vaga.

Em seguida, proceda às perguntas de filtragem, que devem ser diretas e destinadas a confirmar os dados mais importantes (requisitos mínimos), como, por exemplo, verificar os anos de experiência em uma tecnologia específica.

Somente após validar que o candidato atende aos requisitos mínimos, o recrutador apresenta o "discurso de venda", descrevendo a empresa e o projeto, e finaliza com o convite para uma entrevista.

Lidando com a questão do salário na chamada

É muito comum que o candidato pergunte sobre o salário nesta primeira chamada para não perder tempo num processo que não atenda aos seus interesses económicos.

Se o salário for fixo, pode ser comunicado. Se for negociável, a estratégia deve ser cuidadosa.

Nunca se deve revelar a faixa ou o teto máximo que a empresa está disposta a pagar, pois o candidato provavelmente exigirá esse valor.

O correto é perguntar primeiro: «Ainda não definimos, mas qual é o seu salário atual e qual seria a sua expectativa?».

Se a expectativa do candidato se ajustar ao orçamento, o recrutador pode confirmar que é viável («Podemos ajustar-nos às suas expectativas») e adiar a negociação detalhada para a entrevista presencial.

Agendando a próxima etapa

O objetivo final da chamada de triagem é agendar a entrevista. Para isso, deve-se perguntar ao candidato sobre a sua disponibilidade de horário, solicitando preferencialmente duas opções diferentes.

Uma vez acordada a data e a hora, o recrutador deve confirmar a entrevista e certificar-se de fornecer todas as informações necessárias, como o endereço exato e instruções para chegar ao local.

Resumo

O recrutamento é um processo de vendas que exige um "roteiro" coerente. As informações devem ser idênticas no anúncio, na chamada e na entrevista. A chamada de triagem não é uma entrevista; seu único objetivo é confirmar os requisitos mínimos.

A chamada de triagem deve ser breve, idealmente com menos de dez minutos. É fundamental perguntar primeiro ao candidato se ele está disponível para conversar. Somente após validar os requisitos mínimos é que se apresenta o "discurso de vendas".

Se o salário for negociável, nunca revele o limite máximo da empresa. Primeiro, pergunte ao candidato qual é a sua expectativa salarial. Se ela se ajustar ao orçamento, confirme que é viável e adie a negociação detalhada para a entrevista.