Sistemas de representação sensorial

Classificação dos consumidores: visuais, auditivos e cinestésicos

Além dos cinco sentidos, a programação neurolinguística aplicada ao consumidor identifica três grandes sistemas de representação ou canais de aprendizagem: visual, auditivo e cinestésico.

As pessoas visuais processam melhor a informação através de imagens, gráficos e o que vêem; as auditivas concentram-se nas palavras, nos sons e no diálogo; e as cinestésicas precisam da experiência, do movimento e das sensações físicas para codificar a informação.

Compreender que cada indivíduo tem um canal preferido para adquirir informação permite segmentar e personalizar a comunicação de vendas de forma mais eficaz.

Como adaptar a mensagem publicitária a cada canal sensorial

Para maximizar o impacto de uma campanha, a mensagem deve estar alinhada com o sistema de representação do público-alvo.

Uma campanha dirigida a um perfil visual deve priorizar a estética, cores vibrantes, folhetos e design gráfico impactante.

Se o objetivo é um público auditivo, a estratégia deve centrar-se na rádio, nos podcasts ou no uso de uma linguagem verbal rica e persuasiva.

Por outro lado, para se conectar com um público cinestésico, é necessário oferecer amostras, testes de produtos, eventos interativos ou experiências vivenciais que permitam ao utilizador «fazer» e «sentir» a marca, em vez de apenas vê-la ou ouvi-la.

Avaliação de grupos por meio de inventários de representação

Antes de lançar uma campanha massiva, é vital avaliar o grupo de controlo para garantir que o seu sistema de representação corresponda ao formato do anúncio.

A utilização de inventários ou testes simples permite determinar se um grupo é predominantemente visual, auditivo ou cinestésico.

Por exemplo, se um anúncio de rádio (auditivo) for testado num grupo de controlo que se revele maioritariamente visual, os resultados serão fracos, não pela qualidade do anúncio, mas pela incompatibilidade do canal.

Ao alinhar o canal da campanha com o perfil sensorial do grupo, garante-se uma medição precisa do impacto real e é possível fazer ajustes antes do investimento f