Perguntas pertinentes aos clientes empresariais

Durante o desenvolvimento deste guia, iremos abordar um tema de grande relevância quando se trata de ajudar os nossos clientes no seu processo de definição e clarificação dos seus objectivos, metas e aspirações. Referimo-nos às perguntas significativas, um termo cunhado para definir uma série de perguntas bem intencionadas que procuram aprofundar o auto-conhecimento e a perceção de alguns dos problemas mais prementes de todos os empresários.

As perguntas significativas surgem para o coach como uma ferramenta verdadeiramente útil, que mais do que sondar o cliente, o fazem refletir sobre algumas das questões que terá de ultrapassar no seu caminho de aperfeiçoamento pessoal e profissional.

O que são perguntas significativas?

As perguntas significativas são geralmente uma série de perguntas com um certo grau de profundidade e complexidade. A essência das perguntas significativas é fazer com que o cliente reflicta sobre uma série de elementos que lhe permitirão aprofundar sinceramente a formulação das respostas necessárias para definir coerentemente cada um dos passos que tem de dar no seu caminho para o empreendedorismo.

Como exemplo de algumas questões significativas que podem ser colocadas nos primeiros encontros, temos

• Quantas horas por dia estaria disposto a dedicar à sua atividade empresarial durante os primeiros meses?

• Quais são as implicações para si se a sua empresa falhar?

• Que aspectos acha que precisa de melhorar na sua preparação antes de iniciar a sua atividade?

• Que competências acha que se destacam em si e que podem ser úteis no seu novo negócio?

Diferenças entre perguntas comuns e perguntas significativas

As perguntas com significado não devem ser confundidas com as perguntas comuns. Uma pergunta significativa é feita para encontrar respostas que serão úteis para a pessoa que tem de a responder. As perguntas significativas são intencionais para gerar uma análise de aspectos que não questionámos.

Quando fazemos perguntas comuns, fazemo-lo porque estamos interessados em saber algo sobre o nosso cliente; o mesmo não acontece com as perguntas significativas, uma vez que a pergunta não pretende descobrir o cliente, mas sim que o cliente se descubra a si próprio. As perguntas significativas estão entre as mais utilizadas no coaching, especialmente nas sessões iniciais.

Como formular uma pergunta significativa?

A qualidade e a eficácia das perguntas significativas que fazemos dependem muito da nossa criatividade e análise para determinar quais são os pontos necessários em que devemos concentrar a atenção do cliente. Muitos empresários começam um novo negócio com bases que não são muito sustentáveis ao longo do tempo.

Um exemplo claro disso são aqueles que acreditam que, ao criar o seu próprio negócio, não terão de trabalhar ou que, em poucos meses, duplicarão o rendimento que tinham no seu antigo emprego. Neste caso, pode surgir a seguinte pergunta importante: Está disposto a esperar seis meses para tornar a sua empresa rentável?

É importante levar o nosso cliente a pensar nestas questões e a refletir sobre a sua disponibilidade para enfrentar os desafios que possam surgir ao longo do caminho. Através de perguntas significativas, muitos perceberão que não estão tão determinados a iniciar um novo negócio quanto pensavam, enquanto outros serão reafirmados em suas posições e terão elementos mais sólidos para manter a motivação por mais tempo.

Tente avaliar o perfil do seu cliente e sublinhar os aspectos em que se apercebe de inseguranças ou deficiências. Faça perguntas centradas nesses aspectos e dê ao cliente o tempo necessário para ponderar as possíveis respostas, salientando sempre que estas devem ser o mais sinceras possível para que o exercício tenha resultados efectivos.