Criar pacotes de produtos e serviços

Para a maioria dos novos proprietários de pequenas empresas, como os coaches, pode ser complexo criar os seus próprios produtos ou serviços. É evidente que, como treinador, não tem muitas hipóteses de criar inovações no sector, a menos que invente uma dieta ou uma estratégia completamente nova que não existia anteriormente.

É aqui que entram os pacotes de produtos e serviços, um aspeto que nos individualiza como coaches e atrai clientes. Normalmente, os coaches tendem a oferecer apenas serviços, uma vez que muito poucos têm livros publicados ou outros tipos de produtos para oferecer. E mesmo que ofereçam esses produtos, tentam sempre acompanhá-los com um pacote de serviços.

É por isso que neste tópico vamos tentar concentrar-nos mais na criação de pacotes de serviços, porque se já comercializa algum tipo de produto, deve saber como efetuar um estudo de mercado e calcular os custos de produção.

Como criar pacotes de serviços?

O mais importante para poder criar estes pacotes é manter-se atualizado em relação às exigências e tomar medidas relevantes face às novas tendências. Para criar os seus pacotes de coaching de uma forma simples e descomplicada, aconselho-o a fazê-lo respondendo a estas perguntas:

• O que é que devo incluir nos meus pacotes de formação?

• Qual deve ser o seu preço?

O que devo incluir nos meus pacotes de formação?

Comecemos por responder à primeira pergunta para definir o que devemos incluir nos nossos pacotes. Antes de poder responder à pergunta, tem de conhecer o seu cliente-alvo. Tem de saber quais são as necessidades e os problemas específicos que pode ajudar a resolver.

Naturalmente, antes de elaborar os seus pacotes, é também indispensável pesquisar os seus concorrentes para ver o que oferecem, especialmente os seus pacotes de serviços. Deve também fazer uma análise do sector do coaching em geral e verificar a situação de outras empresas de coaching.

Deve rever todos os serviços, produtos e pacotes que oferecem, bem como os preços que lhes foram propostos. É muito mais didático aprender através de exemplos, por isso incluí um para si.

Exemplos

O Alex tem uma empresa de health coaching e o seu nicho de mercado é a dieta cetogénica e o jejum intermitente. Ele determinou que seu público-alvo seriam homens e mulheres com interesse em diminuir a inflamação do corpo e perder peso de vez. Para além de estes clientes serem relativamente conhecedores de vários tipos de dietas, uma vez que já tentaram implementar algumas delas, sem atingir os seus objectivos.

Os clientes-alvo de Alex também praticam exercício físico regularmente, utilizando diferentes formas e métodos de exercício. Além disso, gostam de cozinhar, pelo que estarão mais dispostos a aprender. A sua faixa etária situa-se entre os 40 e os 65 anos, continuam a trabalhar e têm uma vida familiar ativa. Alex criou então alguns pacotes direcionados para estes clientes.

Os pacotes que criou foram concebidos para pessoas que necessitam de alguma orientação e de alguém que as responsabilize pelo seu progresso. Mas que preferem fazer a maior parte do trabalho sozinhas. Não têm muito interesse em que o treinador esteja sempre com eles, guiando-os em todas as partes do processo. O que eles querem é um tipo de dieta que funcione e experimentá-lo por si próprios.

Pacote A: O pacote inclui uma consulta preliminar de até 2 horas, na qual serão abordados principalmente aspectos de saúde, problemas médicos e as principais motivações e objectivos a atingir.

De seguida, serão realizadas as primeiras avaliações nutricionais, em casa do cliente ou nos escritórios da empresa, e serão agendadas reuniões posteriores para revisão das mesmas.

Além disso, Alex incluiu no pacote um kit básico de iniciação à dieta cetogénica. Este kit apresenta em pormenor um grupo de alimentos que deve ser evitado e uma lista de alimentos saudáveis com que começar. Também os ajuda a configurar uma aplicação no seu telemóvel para otimizar os seus horários de alimentação e exercício.

Também lhes dá uma lista de suplementos e ferramentas para atingir os seus objectivos. Também estão incluídas no pacote sessões curtas de até 30 minutos, por telefone ou online, para ajustar conforme necessário. Nestas sessões, o treinador responderá a quaisquer questões que o cliente possa ter e tentará levá-lo até onde deve estar de acordo com o seu treino.

Para completar o pacote, cada cliente que adquirir o pacote terá acesso ao grupo privado do Facebook da empresa. O programa tem uma duração mínima de 3 meses, pois Alex considera que este é o tempo mínimo necessário para obter resultados concretos. Passados estes 3 meses, será efectuada uma consulta de reavaliação, para que o cliente e o coach decidam se devem continuar com o mesmo pacote por mais 3 meses. Ou o cliente considera que tem todos os conhecimentos necessários para continuar por si próprio.

O pacote tem um custo de 200 dólares por mês e veremos como fixar o preço dos seus pacotes quando respondermos à segunda pergunta.

Pacote B: O segundo pacote que Alex cria também inclui a primeira consulta preliminar com a avaliação nutricional. A diferença em relação ao anterior é que neste pacote também será incluída uma primeira avaliação física. Esta avaliação física não será efectuada na primeira consulta, pelo que nesta consulta discutiremos outros assuntos e marcaremos a avaliação para daqui a uma semana.

Foi também incluída uma demonstração de uma aula de fitness, pelo que este pacote é um pouco mais direcionado para o treino. Inclui aulas de tonificação, alongamentos e exercícios de mobilidade que podem ser feitos em casa. A demonstração seria planeada após a avaliação preliminar da condição física e personalizada especificamente para satisfazer as necessidades particulares de cada cliente.

Alex também acrescenta o mesmo do pacote anterior, incluindo uma lista de alimentos a evitar e a utilizar. Também as receitas para a dieta cetogénica que são simples. E o método de jejum intermitente com um guia detalhado.

Ao contrário do pacote A, este pacote oferece consultas privadas duas vezes por semana por telefone ou online, e se o cliente morar perto, pessoalmente. E termina com a inclusão no pacote, tal como no anterior, do acesso ao grupo privado do Facebook.

Este pacote tem a duração de 3 meses e tem um custo de 500€ por mês.

Pacote C: O último pacote oferecido pelo Alex contém, tal como o pacote B, a consulta preliminar, a avaliação nutricional e a primeira avaliação da condição física. Mas ele acrescenta a tudo isto até 3 horas de aulas de fitness por semana. Durante os 3 meses do programa, o treinador trabalhará em privado com o cliente, começando com exercícios de mobilidade e alongamento, aos quais serão acrescentados posteriormente exercícios de fortalecimento do núcleo, tendo em conta os progressos do cliente.

Estas sessões serão presenciais com o formador para uma melhor atenção e personalização, e para poder efetuar correcções mais adequadas em função das necessidades do cliente. Este pacote inclui também o aconselhamento aos clientes no processo de compra dos produtos e durante a preparação das receitas fornecidas durante o programa, desde que seja planeado com antecedência.

Alex acrescenta a este pacote a dieta cetogénica, de forma a que novas receitas sejam adicionadas gradualmente para obter mais valor por cada receita. As sessões de acompanhamento serão efectuadas pelo menos uma vez por semana ou em função das necessidades do cliente. Não só as receitas serão ensinadas de forma didática, mas também demonstradas de forma prática uma vez por semana.

O pacote C também inclui um guia passo a passo sobre como fazer jejum intermitente, e o treinador estará disponível sempre que necessário. Também tem acesso ilimitado a todos os cursos de fitness e ao grupo privado do Facebook. Tal como os pacotes anteriores, este terá uma duração mínima de 3 meses, com um custo de 1000 dólares por mês.

Qual o preço que devo colocar neles?

Estes são 3 exemplos de pacotes básicos que pode utilizar como modelo para criar o seu próprio pacote. Agora precisamos de responder à segunda pergunta e decidir que preços colocar nos nossos pacotes.

Para responder a esta pergunta, precisamos de ter uma ideia geral de quanto é que os outros treinadores cobram pelos seus pacotes. Para o fazer, pode fazer uma pesquisa no Google utilizando palavras-chave como "coaching", "preços", "coaches", "salários dos coaches", "preços dos pacotes de coaching".

Através da sua pesquisa em muitos sítios Web, irá encontrar um grande grupo de coaches online, que cobram preços diferentes pelos seus serviços. Desta forma, poderá fazer uma média do custo de todos os serviços oferecidos pelos coaches profissionais. Eis alguns exemplos que pode encontrar durante a sua pesquisa.

Coaches que cobram $99 adiantados por uma sessão, seguidos de $199 por mês para compromissos mês a mês.

Um coach que cobra entre $50 e $120 por semana, dependendo do pacote, equivalente a um custo mensal entre $200 e $480 por mês para compromissos mês a mês.

Outro coach cobra $300 por mês com um compromisso mínimo de pelo menos 6 meses. Os treinadores acima têm caraterísticas comuns entre eles, que incluem oferecer 2 sessões por mês com duração entre 45 e 60 minutos cada.

Aqui estão alguns factos gerais para lhe dar uma ideia. A maioria dos novos coaches começa por cobrar uma média de 50 a 75 dólares pelas suas sessões. Os coaches mais experientes preferem cobrar entre $100 e $200 por consulta. Há também coaches que cobram entre $1200 e $2000 por pacote.

Em geral, existe uma grande variabilidade na forma como os coaches ajustam os seus preços. Quanto mais específico for o seu nicho de mercado, mais pode cobrar. Agora que já viu os valores médios cobrados pelos coaches no mercado, pode ter uma ideia muito melhor do que as pessoas estão dispostas a pagar pelos serviços de coaching. O principal para avaliar o custo das suas sessões é conhecer o seu público-alvo e o valor que ele traz.

Conhecer o valor percepcionado

Um dos principais elementos que quero que retire deste tópico é compreender o valor percebido dos seus serviços. Se, por exemplo, gastar 1000 dólares para desenvolver um produto ou pacote de que se orgulha muito. Mas o seu público-alvo só estima gastar até 150 dólares, o valor percebido do seu pacote está muito abaixo dessa estimativa e não vale a pena investir nele.

Este conceito aplica-se a qualquer tipo de negócio, sem excepções. Também deve ter em conta que se, por exemplo, todos os treinadores do seu nicho de mercado cobrarem uma média de 250 dólares pelos seus serviços. E pensa que se cobrar apenas 75 dólares vai atrair clientes para os seus serviços, está enganado. O que provavelmente acontecerá é que os clientes desconfiarão dos seus serviços e questionarão o seu valor.