A técnica da «resposta U-P» para objeções lógicas

A técnica da «resposta U-P», um acrónimo de Incerteza ( ) e Potencial (Potential), é uma estratégia estruturada para responder a objeções que parecem lógicas ou

Incerteza (Uncertainty) e Potencial (Potential), é uma estratégia estruturada para responder a objeções que parecem lógicas ou baseadas em fatos.

Em vez de refutar diretamente a objeção, esse método busca desarmá-la ao se unir à preocupação da outra pessoa para, em seguida, pivotar para uma solução construtiva.

O primeiro passo, "Unir-se", baseia-se no princípio da transparência adversa. Em vez de fingir que sabe tudo ou que a sua proposta é infalível, admite uma pequena incerteza ou um defeito menor.

Isso faz com que pareça mais honesto e credível, o que desarma a desconfiança da outra pessoa e lhe dá maior autoridade.

Um modelo eficaz poderia ser: «Não tenho a certeza do caso geral, mas para este caso específico, sei isto e aquilo».

O segundo passo, "Pivotar", usa o princípio da âncora. Depois de se unir à objeção, você apresenta o potencial da sua proposta.

Estudos de persuasão demonstram que é mais eficaz começar com o potencial de um resultado e depois apoiá-lo com o histórico ou os dados, em vez de fazer o contrário.

Isso ancora a pessoa no melhor cenário possível e torna o resto do seu argumento mais persuasivo.

Por exemplo, se um gestor objetar que um projeto é muito lento, em vez de discutir o cronograma, pode concordar com a sua preocupação com o tempo e, em seguida, pivotar para o potencial do projeto: «Compreendo que o prazo deste projeto pode ser um problema, mas o seu potencial para aumentar as nossas receitas em 200% é imenso».

Esta abordagem não só aborda a objeção, como também redireciona a conversa para uma visão de sucesso.

A "resposta U-P" é uma técnica poderosa para otimizar os fatos e persuadir as pessoas de uma maneira que as faça sentir-se ouvidas, respeitadas e alinhadas com uma visão positiva do futuro.

Reestruturação de objeções em princípios emocionais

Num conflito, as objeções nem sempre se baseiam na lógica.

Muitas vezes, o que parece ser uma preocupação racional (como o custo de um projeto ou um prazo apertado) é, na verdade, uma manifestação de uma emoção subjacente, como medo, insegurança ou falta de confiança.

A técnica de reestruturação consiste em traduzir a objeção para o seu princípio emocional subjacente, a fim de abordá-la de forma mais eficaz.

O processo é simples. Quando uma pessoa levanta uma objeção, em vez de responder diretamente ao argumento superficial, procura-se a emoção que a motiva.

Por exemplo, se um colega de trabalho se opõe ao alto custo de uma nova ferramenta, a reestruturação poderia ser: «Compreendo a sua preocupação com o preço.

Mas, se bem entendi, o problema aqui não é o dinheiro em si, mas o valor que receberemos por ele, certo?".

Com essa pergunta, a objeção é transferida de um fato (o preço) para um princípio emocional (o valor) que é mais fácil de abordar.

Desta forma, pode demonstrar que a ferramenta proporcionará um grande valor e, portanto, a objeção sobre o preço deixará de ser relevante.

Outra forma de reestruturar uma objeção é conectá-la a uma experiência passada da outra pessoa.

Se se opõem a uma proposta porque têm medo da mudança, pode reestruturá-la para o seu possível trauma passado, como ter sido enganado ou ter falhado num projeto semelhante.

Por exemplo: «Compreendo a sua posição.

Será que no passado teve uma experiência ruim com um investimento semelhante e não quer que isso se repita? É isso?"

Ao mostrar que compreende a causa da objeção, pode desarmar a resistência e começar a construir confiança.

A reestruturação é uma técnica poderosa porque permite abordar a verdadeira raiz do problema, em vez de perder tempo com discussões superficiais.

A técnica do "toque pessoal" e a reciprocidade

A reciprocidade é um princípio psicológico que nos faz sentir a obrigação de retribuir um favor ou um gesto.

A técnica do "toque pessoal" aproveita esse princípio para construir relacionamentos e prevenir conflitos, dando algo de forma inesperada e com um esforço que demonstra atenção.

Um "toque pessoal" é qualquer gesto que demonstre que você dedicou tempo para fazer algo de forma pessoal, em vez de recorrer a um método automatizado ou impessoal.

Pode ser aplicado através de um simples gesto ou de um presente. Ao dar um presente inesperado, cria-se um sentimento de apreço na outra pessoa.

Por exemplo, se oferecer um café a um colega de trabalho quando for buscar um para si, esse gesto, embora pequeno, pode gerar um sentimento de reciprocidade.

A chave do "toque pessoal" é que ele não precisa ser material. Trata-se da atenção e do esforço que você coloca na