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Test A técnica da «resposta U-P» para objeções lógicas
Programa
PERGUNTA 1: O que significa a sigla "UP" na técnica "UP response"?
União e Propósito
Incerteza e Potencial
Utilidade e Persuasão
Urgência e Prioridade
2ª QUESTÃO: Qual é o primeiro passo, "Junção", da técnica "Resposta UP"?
Admita uma pequena incerteza ou uma pequena falha na sua proposta para parecer mais honesto e fiável
Apresente o grande potencial da sua proposta
Juntar-se à outra pessoa para criticar um terceiro
Ignore a objeção e mude de assunto
PERGUNTA 3: O que é a técnica de "reestruturação de objeções"?
Refute a objeção diretamente com factos
Traduzir a objeção superficial no seu princípio emocional subjacente para a abordar de forma mais eficaz
Ignore a emoção e concentre-se na lógica
Aceite a objeção sem a discutir
PERGUNTA 4: Qual é um exemplo prático da técnica de "toque pessoal" que tira partido do princípio da reciprocidade?
Admitindo uma pequena falha na sua proposta
Apresentar dados para apoiar o seu argumento
Visite um colega para conversar pessoalmente em vez de enviar um e-mail impessoal
Reformule uma objeção de preço numa objeção de valor
PERGUNTA 5: Na "resposta UP", porque é mais eficaz apresentar primeiro o potencial de um resultado e depois os dados?
Porque os dados são menos importantes que o potencial
Porque ancora a pessoa no melhor cenário possível e torna o resto do argumento mais persuasivo
Porque isso confunde a outra pessoa e dá-lhe uma vantagem
Porque mostra que não tem todas as informações necessárias
PERGUNTA 6: Se um colega se opuser ao elevado custo de uma ferramenta, como poderia a objeção ser reformulada?
Passando a objecção do facto (o preço) para um princípio emocional (o valor que será recebido por ele)
Ignorando o custo e falando apenas das características da ferramenta
Oferecendo-se para pagar uma parte da ferramenta do seu bolso
Dizer que o preço não é negociável e é a única opção
PERGUNTA 7: Porque é que usar o nome de uma pessoa é considerado um "toque pessoal"?
Porque mostra que tem boa memória
Porque é uma formalidade obrigatória no local de trabalho
Porque humaniza a interação e faz com que a pessoa se sinta mais valorizada
Porque permite iniciar a conversa mais rapidamente
QUESTÃO 8: Qual o objetivo da técnica de reestruturação?
Vencer o argumento superficial a todo o custo
Demonstrar que a outra pessoa está a ser demasiado emotiva
Aborde a verdadeira raiz do problema em vez de perder tempo com discussões superficiais
Evite falar sobre o problema real para manter a paz
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