O método de fecho de Benjamin Franklin

O método de fecho de Benjamin Franklin perdurou no tempo e continua a ser amplamente utilizado no processo de decisão de vendas.

Benjamin Franklin, mais conhecido por ter sido presidente dos Estados Unidos, deixou um legado não só na política, mas também na gestão do dinheiro, na invenção e no empreendedorismo. Através das suas experiências como vendedor, Franklin desenvolveu este método que influenciou gerações de profissionais de vendas.

O que é?

O Método de Fecho de Benjamin Franklin baseia-se na criação de um balanço para avaliar os aspectos positivos e negativos de uma decisão. Esta técnica é aplicada quando o vendedor se depara com um cliente indeciso e procura persuadi-lo a fechar a venda.

Na versão tradicional, o vendedor mencionava Benjamin Franklin como um homem sábio e pedia ao cliente que enumerasse os aspectos positivos da compra numa coluna e os aspectos negativos noutra. O vendedor estava confiante de que, depois de ouvir os benefícios do produto, o cliente encontraria apenas objecções menores, como o preço. Ao contar as razões em ambas as colunas, o vendedor procurou influenciar o espírito do potencial cliente e levá-lo a tomar uma decisão favorável.

O balanço

Embora o método Ben Franklin não seja utilizado da mesma forma atualmente, a ideia do balanço pode continuar a ser uma ferramenta poderosa se for formulada e redigida de forma moderna e inteligente, sem ofender ninguém.

Uma forma de aplicar esta técnica é na preparação da apresentação de vendas. O vendedor pode criar um balanço com duas colunas: Prós e Contras. Na coluna dos prós, podem ser enumeradas as necessidades e questões do potencial cliente, as vantagens do produto e as caraterísticas que podem interessar ao cliente. Na coluna dos contras, é possível antecipar possíveis objecções e preparar respostas eficazes. Esta preparação permite que o vendedor esteja pronto para abordar qualquer interação com os potenciais clientes, adaptando o balanço de acordo com cada cliente e produto específico.

Abordar as objecções

Outra utilização desta técnica é ajudar os clientes hesitantes a ultrapassar as suas objecções. Ao criar um balanço e pedir ao potencial clie