Fechar a venda: oferecer primeiro o que o cliente não quer

No coaching de vendas, é essencial encontrar formas criativas e eficazes de persuadir os clientes a tomar decisões de compra. Uma técnica interessante é oferecer primeiro algo que o cliente irá rejeitar, com o objetivo de tornar a segunda opção mais atractiva.

Como treinador de vendas, é importante compreender como utilizar esta técnica de forma estratégica para conseguir um fecho de vendas bem sucedido. Neste guia, vamos explorar a forma como oferecer inicialmente algo que o cliente não quer pode influenciar a sua perceção e tornar a segunda opção mais atractiva e mais suscetível de ser aceite.

A psicologia do contraste

A técnica de oferecer primeiro algo que o cliente não quer baseia-se no princípio do contraste. De acordo com este princípio, a perceção de uma opção é afetada pelas opções apresentadas em primeiro lugar. Quando se apresenta primeiro algo menos desejável, o cliente tem tendência a compará-lo com a opção seguinte, o que faz com que esta última pareça muito mais atractiva e favorável.

Ao apresentar inicialmente uma opção que o cliente rejeitará, cria-se um ponto de referência negativo. Isto faz com que a segunda opção, mais desejável, seja percepcionada como uma melhoria significativa em relação à primeira. O cliente concentra-se na diferença entre as duas opções, o que aumenta a probabilidade de avançar para a segunda opção, que lhe parece agora mais atractiva e satisfatória.

Técnicas para oferecer primeiro o que o cliente não quer

Apresentar a opção menos desejável de forma transparente: É importante apresentar a opção menos desejável de forma transparente e honesta. Explicar claramente as suas caraterísticas e limitações, para que o cliente compreenda perfeitamente o que está a rejeitar. Isto ajudará a estabelecer a referência negativa necessária para tornar a opção seguinte mais atractiva.

Sublinhar as diferenças entre as opções: Ao apresentar a segunda opção, não se esqueça de realçar claramente as diferenças e vantagens em relação à opção anterior. Mostre como esta segunda opção supera os pontos fracos da primeira opção e como pode satisfazer melhor as necessidades e desejos do cliente. Ao fazê-lo, está a reforçar a ideia de que a segunda opção representa uma melhoria significativa e é mais valiosa.

Utilizar testemunhos ou histórias de sucesso: Para apoiar a eficácia da segunda opção, é útil utilizar testemunhos ou histórias de sucesso de clientes anteriores que optaram por ela e obtiveram resultados positivos. Isto fornece uma prova social e reforça a ideia de que a opção que inicialmente parecia menos atractiva foi uma escolha bem sucedida para outros clientes. Os testemunhos ajudam a criar confiança