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Test Fechar a venda: oferecer primeiro o que o cliente não quer
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QUESTÃO 1: QUAL É O OBJECTIVO DE COMEÇAR POR OFERECER ALGO QUE O CLIENTE NÃO QUER?
Obrigar o cliente a aceitar a primeira opção
Fazer com que a segunda opção pareça mais atractiva por comparação
Tornar a segunda opção menos atractiva
Fazer com que o cliente se sinta confuso e não tome qualquer decisão
QUESTÃO 2: QUAL É A TÉCNICA QUE CONSISTE EM OFERECER PRIMEIRO ALGO QUE O CLIENTE NÃO QUER?
Sobre o princípio do contraste
Sobre o princípio da conformidade
Sobre o princípio da igualdade
Sobre o princípio da rejeição
QUESTÃO 3: PORQUE É QUE É IMPORTANTE APRESENTAR A OPÇÃO MENOS DESEJÁVEL DE FORMA TRANSPARENTE?
Para que o cliente não o considere de todo
Ocultar as suas caraterísticas e limitações
Estabelecer o necessário valor de referência negativo
Para evitar que o cliente tome uma decisão de compra
QUESTÃO 4: O QUE DEVE SER SUBLINHADO NA APRESENTAÇÃO DA SEGUNDA OPÇÃO?
As semelhanças entre as duas opções
Os pontos fracos da primeira opção
As vantagens da opção menos desejável
Diferenças e vantagens em relação à opção anterior
QUESTÃO 5: QUE APOIOS PODEM SER UTILIZADOS PARA SUSTENTAR A EFICÁCIA DA SEGUNDA OPÇÃO?
Provas científicas e estudos de mercado
Testemunhos ou histórias de sucesso de clientes anteriores
Recomendações do concurso
Opiniões pessoais do vendedor
QUESTÃO 6: O QUE É QUE É REALÇADO AO DESTACAR AS VANTAGENS ÚNICAS DA SEGUNDA OPÇÃO?
Os aspectos negativos da opção menos desejável
As expectativas iniciais do cliente
As necessidades e os desejos do cliente
As vantagens da primeira opção
QUESTÃO 7: O QUE PODE SER OFERECIDO COMO INCENTIVO ADICIONAL PARA TORNAR A SEGUNDA OPÇÃO MAIS ATRACTIVA?
Um desconto especial
Um aumento do preço
Uma opção de pagamento adicional
Nenhuma das acima
QUESTÃO 8: QUAL É O OBJECTIVO DE REALÇAR OS BENEFÍCIOS ÚNICOS E PROPORCIONAR UM INCENTIVO ADICIONAL?
Fazer com que o cliente se sinta confuso e não tome qualquer decisão
Obrigar o cliente a aceitar a primeira opção
Fazer com que o cliente se incline para a segunda opção
Fazer com que a segunda opção pareça menos atractiva
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