Importância das perguntas

A seguir, vamos discutir um dos fundamentos mais poderosos do coaching, especialmente nos primeiros encontros com os nossos clientes, em que sabemos pouco sobre eles e precisamos de reunir informações úteis para planear as nossas sessões de coaching personalizadas.

As perguntas são uma ferramenta essencial durante o desenvolvimento das nossas sessões de coaching, são a fonte de conhecimento mais simples e mais eficaz que temos à mão. Quando nos encontramos com o nosso cliente pela primeira vez, não sabemos nada sobre ele para além do que nos pode ter dito antes da entrevista. Se utilizarmos perguntas bem pensadas, podemos obter um perfil mais claro da pessoa com quem vamos começar a trabalhar.

As perguntas também são úteis para conhecer a eficácia da nossa publicidade no processo de angariação de clientes, para recolher dados que nos permitam elaborar estratégias mais eficazes e reforçar as que estão a dar bons resultados.

Tendo em conta a importância desta técnica durante a prática das nossas sessões de coaching, vamos abordar este tema, para que possa desenvolver esta competência com os seus clientes.

Porque é que devemos perguntar?

Durante as primeiras reuniões com os nossos clientes, começamos a falar sobre os seus interesses, aspirações, objectivos, resultados que pretendem alcançar através das sessões, entre outros. Em geral, muitos coaches optam por dar ao cliente o espaço para começar a falar sem qualquer pressão, dessa forma o coach começa a receber a informação e começa a descartar entre o que lhe interessa e o que não lhe interessa.

Não estamos a dizer que esta metodologia está errada, apenas que não é a mais prática quando se trata de receber informações valiosas do nosso cliente, uma vez que o processo se torna mais lento e pode desviar-se para questões triviais.

Se for o treinador, não há ninguém melhor para saber o que quer saber do cliente, nem mesmo o cliente pode antecipar o que quer da entrevista. A forma mais direta e eficaz de recolher as informações necessárias é fazer perguntas sobre o que pretende saber. Depois deste processo, pode optar por dar ao cliente o tempo necessário para expor as suas preocupações.

O que devemos perguntar?

Em geral, pode perguntar o que achar necessário para construir um perfil tão completo quanto possível do cliente. Deve dar prioridade a saber quais são os interesses do cliente e, sobretudo, quais os resultados que ele espera obter através das vossas sessões. Isto é de extrema importância, pois como sabe o seu trabalho como coach está centrado na resolução dos problemas dos seus clientes, pelo que a principal tarefa é perceber qual é esse problema.

Outro aspeto muito importante é saber identificar os pontos fracos e fortes do nosso cliente. Através de perguntas, podemos excluir aspectos como o seu nível de preparação, conhecimento do seu mercado, estado de espírito, nível de tolerância ao risco, conhecimentos jurídicos e financeiros, entre outros. Isto será fundamental nas sessões seguintes, pois a lógica diz-nos que nos devemos focar mais nos pontos fracos do que nos pontos fortes, só assim conseguiremos construir um perfil mais abrangente.

Uma pergunta que pode ser muito útil é sobre como o cliente chegou até si. Esta pergunta específica não o ajudará a conhecer o seu cliente em particular, mas fornecer-lhe-á dados que são de grande valor para o seu marketing e publicidade. A recolha desta informação permitir-lhe-á conhecer aspectos da sua atividade, apreciando quais os canais de aquisição de clientes que estão a funcionar melhor para si.