Torne-se a solução para os seus clientes

O serviço que presta como coach é valioso. O sector organizacional e empresarial tem uma grande procura deste serviço porque se apercebeu das suas vantagens. Aumenta a produtividade sem sacrificar o indivíduo; pelo contrário, procura alinhar os objectivos profissionais e pessoais e reduz o stress no trabalho.

Mas para chegar a este mercado, tem de estar convencido do seu valor como coach e do seu contributo. Estabeleça-se como a única solução para o seu cliente ideal. Não se trata de tentar vender os seus serviços a todo o custo, mas sim de dar a conhecer às pessoas certas o que oferece, o que elas vão ganhar com a experiência, de que forma é vantajoso para elas contratá-lo a si e não a outra pessoa, e como vai fazer passar a sua mensagem. Isto é marketing, mas para criar uma boa estratégia de marketing é preciso ser claro quanto ao seu objetivo e ao seu público-alvo.

Porque é que um coach empresarial é importante?

Um business coach ajuda-o a encontrar soluções, a descobrir exatamente o que quer fazer. É um companheiro profissional que o ajuda a desenvolver as competências necessárias para enfrentar um determinado desafio através de um plano de ação.

Um business coach é necessário, por exemplo, quando um cliente já tem um objetivo em mente mas tem dúvidas sobre como proceder em determinados aspectos ou sobre que decisões tomar.

No campo empresarial de empresas já estabelecidas, trabalha com o talento humano para melhorar o desempenho, a motivação e a comunicação, tanto a nível individual como de equipa.

Estas podem ser questões práticas:

• Qual é a minha missão?

• Como é que eu estruturo o meu modelo de negócio?

• Quando é que devo ter lucro?

• Quantos clientes devo ter?

• Como gerir uma equipa de pessoas?

• Como delegar?

• Como manter a contabilidade?

• Que preço devo estabelecer?

• Que produto ou serviço devo oferecer?

• Como comunicar melhor?

Ou questões mais subjectivas como bloqueios emocionais, medos e inseguranças e stress.

Através de métodos, técnicas e ferramentas, um coach procura formas de encontrar as motivações que movem o cliente, encoraja-o a ser mais ousado, a dar prioridade às suas necessidades, identifica os seus pontos fortes e valoriza-os, trabalha para aumentar a confiança e a autoestima, desafia a pessoa a sair da sua zona de conforto e a estabelecer objectivos ambiciosos mas realistas.

Pessoas que podem precisar de um coach empresarial

O coaching empresarial é especialmente apelativo para quem está a começar uma empresa do zero, para empresários que podem estar a fazer a sua primeira experiência como líderes e gestores. Mas não se limita a estes: a nível organizacional, ajuda a atingir os objectivos da empresa, trabalhando com grupos ou equipas, e a nível executivo, com pessoas-chave da organização.

Algumas das razões pelas quais contratam este serviço são:

• Precisam de clarificar a sua visão de negócio e como equilibrá-la com os seus objectivos pessoais.

• Estão no processo de lançamento de uma empresa.

• Estão prestes a entrar num novo mercado.

• Estão no processo de criação ou lançamento de um novo produto/serviço.

• Sentem que a empresa está a crescer mais rapidamente do que são capazes de gerir.

• Pessoas com o desejo de prosperar financeiramente.

• Precisam de potenciar os seus pontos fortes e gerir os seus pontos fracos.

• Sentem-se frustradas por não serem capazes de liderar os seus empregados.

• Têm dificuldade em comunicar com clareza.

• Está a preparar-se para outro cargo ou função.

• Têm comportamentos inadequados que incomodam ou magoam os outros.

• Pessoas que têm dificuldade em analisar as causas e consequências das suas acções.

Dicas para atrair clientes

Não é segredo que a Internet tornou mais fácil para os consumidores estarem muito mais preparados e informados do que no passado, o que se traduz em poder de negociação. As pessoas têm um número infinito de opções para comparar e escolher, só se tornam clientes se estiverem verdadeiramente convencidas de que é a melhor solução para elas.

Para atrair clientes, é preciso saber o que eles querem, em termos de necessidades específicas. Saiba para onde se desloca esse cliente ideal e que serviço pode oferecer-lhe para que o escolha. É muito importante deixar transparecer a sua personalidade em todas as mensagens que envia. Projecte uma imagem o mais próxima possível de si e dos valores que representa.

Algumas dicas para ter sucesso na angariação de clientes:

• Especializar-se num tema: mesmo no âmbito do coaching empresarial, existe um vasto leque de possibilidades. Deve centrar-se num tema em que se sinta forte e em que se sinta motivado para investigar e desenvolver todos os dias. A prestação de um serviço único ajudá-lo-á a encontrar e a inserir-se num nicho de mercado.

• Defina o seu coachee ideal: Ao visar um grupo específico, pode compreender melhor as suas necessidades e a forma de as satisfazer. Mesmo que quisesse, não tem os recursos para chegar a toda a gente. Além disso, quando se trabalha com motivações, desejos e desenvolvimento de competências, as diferenças entre as pessoas acentuam-se mesmo dentro do mesmo mercado. Deve colocar-se na pele do seu cliente ideal e perguntar-se: que tipo de pessoa precisa dos meus serviços? que tipo de problema tem? que situação atravessa e como a afecta? o que lhe posso oferecer? porque rejeitaria o seu serviço? onde posso encontrá-lo?

• Crie a sua marca pessoal: tem de se posicionar como um especialista na sua área de eleição. Trabalhe a sua visibilidade através de estratégias de marketing que incluam a produção de conteúdos de qualidade de interesse para o cliente ideal. Deve construir a plataforma que servirá para o mostrar, por exemplo, um sítio Web, escrever um blogue, inserir-se nas redes sociais adequadas; mas também participar em eventos, fazer seminários, workshops, em suma, utilizar vários canais para enviar a sua mensagem.

• Incluir ofertas diferentes: conceber vários serviços e produtos. Ao dar às pessoas várias opções, elas sentem que têm mais controlo sobre as suas escolhas. Também lhes dá a oportunidade de progredir de acordo com o nível de participação que pretendem e com as suas finanças.

• Ofereça serviços a um preço mais acessível com workshops, seminários e sessões de grupo. Ofereça um serviço de alto valor, totalmente personalizado, e obviamente mais caro.

• Ofereça pacotes diferentes para todos os bolsos.

• Ofereça alguns recursos gratuitos, especialmente se servirem para reforçar as estratégias de marketing, como publicações, infografias, vídeos, um podcast, uma apresentação, entre outros.

• Cobrarpelos seus serviços: cobrar pelos seus serviços está relacionado com a perceção do seu próprio valor. É necessário estabelecer uma taxa, independentemente de incluir uma estratégia comercial para convencer as pessoas indecisas. Por exemplo, é preferível oferecer programas de sessões em vez de sessões individuais.

Além disso, em vez de dar a primeira sessão de graça, pode oferecer a possibilidade de devolver uma determinada percentagem se não ficar satisfeito:

• Concentre-se nos benefícios do seu serviço: Ao promover os seus serviços, tente ser específico quanto aos benefícios que as pessoas obterão ao contratá-lo. Até que o experimentem, não ficarão convencidas. Enquanto não o experimentarem, não serão capazes de ver a verdadeira dimensão da ajuda que irão receber, por isso, diga diretamente o que irão receber: o quê e quanto, como e em que prazo?
• Rede de contactos com outros coaches: construa a sua rede de contactos e estabeleça alianças com outros coaches com quem possa trocar referências. Um bom local para conhecer outros coaches, para além das redes sociais, é, por exemplo, aderindo a associações relacionadas com o sector em que pretende trabalhar.
• Pedir recomendações aos clientes: se os seus clientes estiverem satisfeitos, pode ser uma boa ideia pedir-lhes que o recomendem ou que participem em algum material promocional, mas, na realidade, o marketing mais importante é o boca-a-boca e, se tiver realmente facilitado uma mudança positiva na vida deles, eles recomendá-lo-ão espontaneamente.