Ajudar o cliente a desenvolver o seu produto

Muitos empresários ou empresas em fase de arranque procuram os serviços de um coach de negócios porque reconhecem que devem primeiro investir no seu próprio desenvolvimento e só depois desenvolver o seu serviço ou produto. O processo de coaching ajuda-os a ligar ideias e a descobrir o seu valor e o valor do que oferecem. Tornam-se confiantes de que estão a fornecer algo que é necessário e que, se as pessoas rejeitarem os seus produtos ou serviços, não é nada de pessoal, mas que simplesmente não estão a relacionar-se com o que está a ser oferecido. Transforma a perceção que o cliente tem das suas competências e capacidades.

Podem procurar um coach empresarial quando estão a tentar atingir um novo mercado, quando não sabem bem para onde querem ir ou como atingir os seus objectivos. Porque não pensei nisso antes? Porque não considerei isto? Como posso consegui-lo? É um processo com um elevado retorno do investimento para o cliente, porque este poupa muito tempo ao ser claro desde o início e saber com certeza para onde está a ir. Para além do dinheiro que correm o risco de desperdiçar em acções mal orientadas.

Ajuda a clarificar a sua missão e visão

Uma das funções do business coach é facilitar que o cliente tenha 100% de certeza da missão do seu negócio e ajudá-lo a clarificar a sua visão de como se vê daqui a cinco anos. E como alcançá-la sem sacrificar os seus objectivos pessoais ou de vida. Por vezes, o cliente pensa que quer atingir um objetivo mas, quando reflecte sobre ele, apercebe-se de que, na realidade, é o objetivo de outra pessoa ou o que ele assume que tem de fazer para ser bem sucedido.

Todas as empresas de sucesso têm um objetivo, seja ele preencher uma necessidade ou fornecer uma solução para um problema. Para que um cliente compreenda a sua empresa, deve não só conhecê-la, mas também identificar e explicar o problema que vai resolver e para quem o vai resolver, o seu cliente ideal.

É necessário descobrir quais as soluções únicas que pode oferecer e descrevê-las em frases curtas, mas com impacto, que o façam destacar-se no seu sector. Devem perguntar a si próprios quais os problemas que são bons a resolver, quais os problemas que gostam de resolver.

Ajudar a clarificar o produto e o mercado

Um empresário é uma pessoa com iniciativa e disposta a correr riscos. Há empresários que sempre quiseram ter o seu próprio negócio mas, por vezes, não sabem exatamente o que fazer. Não têm uma ideia clara da qualidade do que estão a oferecer. Por isso, é necessário dedicar-lhes algum tempo e espaço para se concentrarem nesse serviço ou produto e determinarem exatamente o mercado a que querem dirigir-se, os seus problemas e necessidades.

Quando o cliente relaciona o que oferece com as necessidades do seu cliente ideal, tem uma ideia clara do que o pode tornar único e separar-se da concorrência. Só com estes aspectos definidos é que se pode descrever e planear um negócio. Para não improvisar ou trabalhar com base em suposições, é necessário começar por esta pesquisa. O cliente deve tomar as medidas necessárias para encontrar essas respostas.

Uma coisa importante é entusiasmá-lo com o seu produto/serviço. O cliente não deve considerar apenas o lucro. Quando o objetivo principal é o dinheiro, é mais fácil perder o rumo e ficar desanimado se as coisas não correrem como planeado. A paixão é o que o pode impulsionar e ajudá-lo a ultrapassar os obstáculos.

Ajuda-o a encontrar o seu mercado

Existem dois tipos de mercado a que pode aceder. O mercado virado para o cliente ou consumidor (B2C) e o mercado virado para as empresas (B2B). O primeiro é enorme e, literalmente, qualquer pessoa pode ser um cliente, pelo que a segmentação é essencial. O segundo é mais específico por natureza e encontrar um nicho é muito mais fácil.

Se o cliente se dirigir a um determinado tipo de empresa dentro de um sector (tecnologia, serviços, comunicação) e desenvolver uma solução específica para essa área, tudo se torna mais claro. É mais complicado conceber um produto e um serviço para o cliente individual. É preciso encontrar uma forma de estabelecer uma ligação com ele e isso só pode ser conseguido com uma segmentação rigorosa. Não basta dizer que o serviço se destina, por exemplo, a homens de negócios entre os 25 e os 35 anos, é preciso ir ao pormenor.

Um único produto ou serviço dificilmente pode satisfazer um mercado inteiro. Quer se dirija a particulares ou a outras empresas, tem de ser muito específico para se relacionar com o mercado ideal que escolheu. Tenha em conta as caraterísticas do produto e o seu ciclo de vida, o processo de compra e venda, as estratégias de marketing, o preço, os custos, entre outros aspectos.

O mercado individual é guiado mais pelo emocional, pelo vínculo que desenvolve com o produto/serviço ou marca e faz compras por impulso. O cliente compra com base em avaliações objectivas, como a necessidade, a qualidade e o conforto, e subjectivas, como o estatuto. A duração da relação tende a ser mais curta, pelo que é necessário um grande esforço para fidelizar o cliente.

O mercado B2B é racional e exige conhecer todos os pormenores: é isto que está em causa, é assim que se faz, é assim que se utiliza e é este o benefício. Os números interessam-lhes. Para evitar entrar às cegas, uma forma de saber o que lhes oferecer é pesquisar a missão das empresas a que se dirige.

O B2B requer mais especialização e apoio contínuo. Trata-se normalmente de uma relação a mais longo prazo. Estão mais interessados em minimizar os custos e aumentar os lucros e a produtividade.

Quando se trata de criar um plano de marketing que tenha um alcance efetivo, a abordagem seria totalmente diferente, dependendo do tipo de mercado. Haveria dois planos diferentes. Também é importante fazê-lo com base no feedback - como funciona, o que pensam os seus clientes ideais? Poderá ser necessário alterar algo no processo.