O modelo de Harvard: insistir em critérios objetivos

O quarto e último princípio do Modelo de Negociação de Harvard é que, para que uma solução seja justa e duradoura, ela deve basear-se em critérios objetivos.

Isto significa que a decisão final não deve depender da força, da vontade ou do poder de uma das partes, mas sim de factos e dados verificáveis que sejam legítimos e aceitáveis para todos.

Quando as pessoas se apressam em propor soluções, muitas vezes defendem-nas como se fossem as únicas opções válidas, o que pode levar a um impasse.

Este princípio é o truque para alcançar um verdadeiro acordo "ganha-ganha", porque evita que o conflito se transforme numa batalha de vontades e o transforma numa busca colaborativa por uma solução justa.

Das posições aos critérios

A chave para aplicar este princípio é, em vez de ir diretamente para as soluções, chegar a um acordo sobre os critérios que a solução deve cumprir para resolver o conflito.

Isso é conseguido fazendo perguntas abertas que ajudem a definir esses critérios de forma objetiva.

Por exemplo, em vez de discutir sobre qual restaurante escolher para jantar, você poderia perguntar: «Que tipo de cozinha prefere?», «Em que zona da cidade gostaria que fosse?» ou «Prefere um ambiente formal ou informal?».

Ao fazer essas perguntas, obtém-se os critérios que a solução deve cumprir, o que abre um mundo de possibilidades em vez de se limitar a uma única opção.

O interessante é que, uma vez estabelecidos os critérios, torna-se muito mais fácil encontrar uma solução que se adapte às necessidades de todos.

A objetividade como base da colaboração

A objetividade é a base da colaboração.

O pessoal de Harvard descobriu que, quando se procura uma solução baseada em critérios objetivos, as partes estão mais dispostas a cooperar.

Isso porque a conversa se concentra na lógica e nos fatos, não nas emoções ou interpretações pessoais.

Para isso, é importante que as partes dediquem tempo para gerar e avaliar várias opções antes de tomar uma decisão.

Ao fazer isso, a solução final será mais sustentável, pois não só se ajustará ao que é necessário, mas a outra pessoa se sentirá valorizada por ter a opção de escolher entre várias alternativas.

Portanto, ao enfrentar um conflito, lembre-se de que a melhor maneira de resolvê-lo não é impor a sua vontade, mas encontrar um mecanismo para que ambas as partes entrem em modo de cooperação e trabalhem juntas para encontrar uma solução justa.