O modelo de Harvard: concentrar-se nos interesses, não nas posições

De posições rígidas a interesses flexíveis

A maioria das negociações e conflitos fica estagnada porque as partes se agarram às suas posições.

Uma posição é o que uma pessoa declara querer, a ponta do iceberg de uma disputa.

Por exemplo, numa negociação salarial, a posição de um funcionário pode ser um valor concreto que ele pede.

As posições tendem a ser rígidas e muitas vezes incompatíveis, o que transforma a negociação numa batalha de vontades em que o ganho de um é a perda do outro.

O segundo princípio do Modelo de Negociação de Harvard desafia essa mentalidade ao propor que o foco deve estar nos interesses e não nas posições.

Os interesses são as razões subjacentes, as necessidades, desejos ou preocupações que motivam uma pessoa a adotar uma determinada posição.

No caso do funcionário que pede um aumento, os seus interesses podem ser a segurança financeira, o reconhecimento da sua experiência ou a necessidade de sustentar a sua família.

O objetivo é ir além da superfície e descobrir o que realmente importa para cada pessoa.

Investigar para encontrar soluções criativas

Focar nos interesses transforma uma negociação de um jogo de soma zero num processo colaborativo de resolução de problemas.

Ao compreender os interesses profundos de cada parte, é possível encontrar soluções criativas que não eram evidentes no início.

Um exemplo clássico é o da abóbora, que três pessoas queriam: uma para usar a casca como decoração, outra para usar a polpa em uma sobremesa e a terceira para usar as sementes.

Ao investigar os seus interesses, foi possível satisfazer todos com a mesma abóbora, alcançando um acordo "ganha-ganha".

Para aplicar essa estratégia de maneira eficaz, é crucial:

Ouvir ativamente: Preste toda a sua atenção à outra pessoa, não apenas às suas palavras, mas também ao seu tom de voz e linguagem corporal, para compreender as suas motivações.

Faça perguntas abertas: Em vez de perguntas que possam ser respondidas com sim ou não, faça perguntas que convidem a uma resposta detalhada, como «Pode ajudar-me a entender por que isso é importante para si?» ou «Quais são as suas principais preocupações?».

Evite suposições: não presuma que sabe por que a outra pessoa quer algo. Pergunte diretamente para obter clareza e evitar mal-entendidos.

Esta abordagem não só resolve o conflito de forma mais eficaz, como também fortalece as relações, demonstrando respeito e um interesse genuíno pela