Test O modelo de Harvard: concentrar-se nos interesses, não nas posições

PERGUNTA 1: De acordo com o texto, porque é que a maioria das negociações e conflitos param?

O valor específico solicitado numa negociação
Uma solução "win-win"
As razões, necessidades, desejos ou preocupações subjacentes que motivam uma pessoa
Uma questão em aberto

Perguntas de sim ou não para obter respostas rápidas
Perguntas acusatórias para colocar a outra pessoa na defensiva
Questões que pressupõem a resposta
Perguntas abertas que convidam a uma resposta detalhada, como "Pode ajudar-me a perceber porque é que isto é importante para si?"

Permite que ganhe a negociação
Enfraquece a posição da outra parte
Fortalece as relações ao demonstrar respeito e interesse genuíno pela perspetiva do outro
Torna o processo de negociação mais rápido