As leis da persuasão para alcançar objetivos

A persuasão é o processo de incitar ou induzir alguém a fazer algo ou a acreditar numa ideia, utilizando princípios psicológicos, para alcançar os seus próprios desejos.

Embora muitas vezes associada à manipulação, a persuasão não tem necessariamente de ser negativa; quando utilizada de forma ética, é uma ferramenta poderosa para resolver conflitos e alcançar objetivos.

Compreender estas leis da persuasão ajuda-o a influenciar os outros sem recorrer ao poder ou à autoridade.

Princípios fundamentais da persuasão

Lei da Reciprocidade: Este princípio baseia-se na tendência natural das pessoas de retribuir um favor ou um gesto de gentileza.

Consiste em dar algo de valor para depois pedir um favor em troca.

Este princípio funciona mesmo que o favor não tenha sido solicitado, o que nos faz sentir em dívida e mais propensos a aceitar um pedido.

Lei da Consistência: Baseia-se na ideia de que, se uma pessoa faz uma afirmação ou um compromisso, é mais provável que seja consistente e coerente com o que disse. Um exemplo é a frase popular «o que eu digo, eu cumpro».

Ao conseguir que alguém assuma um pequeno compromisso inicial, é mais fácil que ele se mantenha consistente no futuro.

Lei da Escassez: Quando algo que se deseja é percebido como escasso, as pessoas tendem a valorizá-lo mais.

Este princípio baseia-se na lei da oferta e da procura, segundo a qual, se algo existe em abundância, é percebido como menos valioso.

Na negociação, frases como "este é o último que resta" ou "só posso oferecer este preço hoje" criam uma urgência que pode levar a pessoa a agir.

Lei da Autoridade: As pessoas tendem a obedecer a figuras de autoridade ou àqueles que consideram especialistas.

Por exemplo, é mais provável que uma pessoa siga um conselho se o receber de um médico ou de um especialista no assunto.

Para persuadir, é importante demonstrar conhecimento e segurança no que se diz, o que o posiciona como uma figura de autoridade.

Lei do Incentivo: O ser humano age por estímulos e aceitará qualquer coisa que lhe convier para alcançar os seus interesses.

Para persuadir alguém, você deve descobrir o que o motiva e oferecer um incentivo que esteja alinhado com os seus desejos e objetivos.

Lei da Afinidade: se alguém o considera um amigo sincero ou uma pessoa que se interessa honestamente por si, é mais provável que se sinta comprometido a conceder-lhe um favor, caso ele o peça.

O interesse genuíno é uma forma de demonstrar apreço e gerar lealdade.

Lei da Atração: As pessoas sentem-se mais atraídas por quem demonstra segurança em si mesmo.

Projetar uma imagem de confiança, com uma postura firme e gestos suaves, ajuda a persuadir, pois a confiança é um «denominador