O Poder da Intenção de Aplicação

A intenção de aplicação é uma técnica de persuasão excecionalmente poderosa e flexível, utilizada para obter a cooperação do cliente na procura de uma solução.

Ao contrário das perguntas convencionais de "sim" ou "não", esta técnica centra-se no "como".

Ao colocar questões que convidam o cliente a refletir sobre os detalhes da solução, motiva-o a visualizar o caminho para a resolução do problema, aumentando a probabilidade de ele aceitar e se comprometer com o resultado.

Um exemplo clássico desta técnica é: em vez de perguntar se um cliente compraria novamente, pergunte "O que seria necessário para eu comprar novamente?"

Isto muda o foco da possibilidade de um problema para a construção ativa de uma solução.

Um dos grandes benefícios da intenção de implementação é que faz com que o cliente sinta que foi ele quem criou a solução.

Quando o cliente propõe as opções, o seu nível de satisfação aumenta, mesmo que a solução seja algo que a empresa tinha em mente.

Cria uma sensação de e de que a sua voz foi ouvida e valorizado, o que é essencial para uma resolução bem-sucedida.

O profissional, neste cenário, atua como um facilitador, guiando o cliente para um resultado mutuamente aceitável.

Além disso, esta técnica pode ser aplicada dentro de limites pré-estabelecidos pelo profissional.

Por exemplo, se um reembolso não for uma opção, a pergunta pode ser feita: "O que o faria feliz, para além de um reembolso?"

Isto direciona a conversa para soluções viáveis ​​para o negócio, ao mesmo tempo que dá ao cliente uma sensação de autonomia.

A técnica pode ser adaptada para diferentes fins, como tranquilizar o cliente perguntando: "O que podemos dizer para o deixar à vontade?". ou procurar recomendações perguntando: "O que seria necessário para que fizesse uma recomendação?"

Uma utilização avançada desta técnica é o que é conhecido como "prisão de aplicação".

Envolve fazer uma série de perguntas consecutivas que obrigam o cliente a visualizar tantos detalhes da solução que eventualmente se convence de que é a escolha certa.

Por exemplo, pode perguntar: "Com que tipo de bónus ficaria satisfeito?". e, assim que o cliente responder, pergunte: "Que prazo estaria à procura deste bónus?"

Ao empilhar estas questões, o cliente constrói mentalmente a solução e sente-se como o autor da mesma, tornando-o muito mais propenso a aceitá-la e a valorizá-la.

Resumo

A intenção da aplicação é uma técnica que motiva o cliente a colaborar na procura de soluções. Foca-se no "como", e não no "sim" ou "não". Perguntar "O que seria necessário para eu voltar a comprar?" desvia o foco do problema para a solução.

Uma grande vantagem desta técnica é que o cliente sente que encontrou a solução sozinho. Isto cria uma sensação de controlo e faz com que a sua voz seja valorizada. O profissional atua como um facilitador, orientando o cliente para um resultado aceitável.

A técnica pode ser utilizada dentro de limites pré-estabelecidos. Por exemplo, se um reembolso não for possível, pode perguntar-se: "O que o deixaria satisfeito, para além de um reembolso?". Isto direciona a conversa para soluções viáveis ​​para a empresa.