Técnica de aceitação: a [porta na cara]

A técnica da "porta na cara" é outra estratégia de influência social que procura aumentar a probabilidade de uma pessoa concordar com um pedido moderado, apresentando primeiro um pedido inicial muito maior e exagerado, que provavelmente será rejeitado.

Depois de o primeiro pedido grande ser rejeitado, o segundo pedido, mais pequeno, que sempre foi o objetivo real, é apresentado.

Base psicológica: contraste e reciprocidade

Esta técnica opera através de vários mecanismos psicológicos:

• Princípio do contraste percetivo: A segunda solicitação, mais pequena, parece muito mais razoável e controlável em comparação com a primeira solicitação grande e exagerada. Este contraste faz com que o pedido real pareça menos exigente.

• Norma da Reciprocidade: Quando o requerente "cede" ou reduz a sua exigência inicial (passando de um pedido grande para um pequeno), a pessoa solicitada pode sentir-se socialmente obrigada a fazer uma concessão em troca, concordando com o segundo pedido. É como se o requerente tivesse feito um favor ao reduzir a procura, e a outra pessoa se sente em dívida.

Exemplo Ilustrativo: Voluntariado Jovem

Um estudo clássico ilustra esta técnica. Foi perguntado a um grupo de estudantes universitários se estariam dispostos a voluntariar-se para orientar jovens delinquentes durante duas horas por semana, durante dois anos. Como era de esperar, a maioria (praticamente todos) dos estudantes recusou este grande pedido. Imediatamente após esta recusa, foi-lhes perguntado um segundo pedido, mais moderado: se estariam dispostos a acompanhar um grupo de jovens delinquentes numa visita de duas horas ao jardim zoológico. Nesta condição, uma percentagem significativamente maior de estudantes (cerca de 50%) concordou com o segundo pedido, em comparação com um grupo de controlo que apenas foi questionado diretamente sobre o pequeno pedido (em que a aceitação foi muito menor, cerca de 17%). Condições para a eficácia: Para que a téc