Análise de gestos na tomada de decisões

Esfregar o queixo (avaliação)

Quando uma pessoa está no meio de um processo de tomada de decisão, muitas vezes faz um gesto de avaliação.

O gesto mais comum é levar a mão ao queixo, seja para segurá-lo, acariciá-lo ou esfregá-lo.

Se você estiver apresentando uma oferta ou proposta e seu interlocutor começar a esfregar o queixo, isso é um sinal positivo.

Isso indica que ele está a considerar seriamente o que você disse. Este é um momento crítico em que você não deve interromper.

Deve dar-lhe tempo e espaço para executar a sua estratégia interna de decisão, especialmente se for uma pessoa de natureza introvertida, que precisa de pensar em silêncio antes de falar.

Detetar o «não» antes que seja dito

O gesto de avaliação do queixo é apenas o começo; o gesto que se segue à reflexão é que lhe dirá a resposta antes que ela seja verbalizada.

Se, depois de esfregar o queixo, a pessoa se recostar na cadeira, cruzar os braços ou as pernas, ou adotar qualquer postura de fechamento, pode ter quase a certeza de que a decisão é negativa para si.

Este é o momento de agir. Deve interromper antes que a pessoa diga «Não».

Uma vez que uma pessoa verbaliza um «Não», ela se apegará a essa posição por um princípio de coerência, e será muito mais difícil fazê-la mudar de opinião.

Nesse momento, deve fazer perguntas para reabrir o diálogo: «Que informações adicionais precisa?» ou «Que parte da proposta lhe gera dúvidas?».

A importância de manter os pés no chão

Estudos sobre negociação mostram que as pessoas que tomam decisões importantes raramente o fazem com as pernas cruzadas.

Geralmente, elas adotam uma postura mais «ancorada», com os dois pés firmemente plantados no chão.

Se o seu interlocutor estiver numa postura fechada (tornozelo sobre o joelho) e, além disso, segurar essa perna com as mãos, isso é um sinal de teimosia e inflexibilidade.

Antes de pedir que tome uma decisão, deve conseguir que ele «desarme» essa postura.

Pode fazê-lo de forma subtil, por exemplo, oferecendo-lhe um documento ou pedindo-lhe para ver algo no seu comp