A tática do «polícia bom, polícia mau»

A tática do "polícia bom, polícia mau" é uma estratégia de negociação poderosa que utiliza figuras de autoridade ou circunstâncias externas para estabelecer limites de negociação.

Esta técnica pode ser utilizada para persuadir a outra parte de que um acordo é impossível além de um certo ponto, fazendo com que se sintam afortunados por qualquer concessão que lhes seja oferecida.

O papel do "polícia mau" na negociação

Nesta tática, o "polícia mau" é uma figura de autoridade (real ou imaginária) ou uma circunstância externa que estabelece uma barreira intransponível.

Por exemplo, ao vender um produto e oferecer um pequeno desconto, o vendedor pode dizer que não pode baixar mais o preço porque "perderia dinheiro" ou que o seu "chefe" só autorizou um desconto limitado.

Desta forma, o vendedor pode apresentar-se como o «polícia bom» ao pedir uma exceção especial, como um desconto adicional, fazendo com que o cliente se sinta especial e satisfeito com o acordo.

Esta tática funciona porque a outra pessoa sente que conseguiu algo difícil de obter e deixa de negociar.

O «polícia mau» como crença limitante

Esta estratégia é eficaz porque cria uma crença limitante na mente do interlocutor.

Ao dizer que um desconto é impossível devido às regras da empresa ou à falta de autorização, estabelece-se um limite real na mente da outra pessoa.

A pessoa com quem se está a negociar é obrigada a trabalhar dentro dos limites estabelecidos, uma vez que o «polícia mau» não permite ir além disso.

Isso ocorre em situações de negócios e na vida cotidiana.

Por exemplo, ao recusar um convite, pode-se dizer que o orçamento familiar ou a falta de uma babá são o "polícia mau" que impede aceitar a oferta.

A negociação dentro dos limites

A chave desta tática é fazer com que a outra pessoa aceite os limites estabelecidos e continue a negociar dentro deles.

A conversa torna-se produtiva ao procurar soluções que se ajustem às restrições, em vez de tentar anulá-las.

Assim, o «polícia mau» torna-se uma ferramenta para estruturar a negociação e evitar que ela saia do controle, per