A importância do BATNA e do Farol

Na negociação, é crucial conhecer a nossa posição de força, e uma das melhores ferramentas para o conseguir é o conceito de BATNA, ou Melhor Alternativa a um Acordo Negociado.

A BATNA é o nosso «plano B»; é a melhor opção que temos se a negociação atual não chegar a um acordo satisfatório.

Conhecer a nossa BATNA permite-nos negociar a partir de uma posição de poder, pois dá-nos a confiança necessária para recusar uma oferta que não corresponda às nossas expectativas, sabendo que temos uma boa alternativa.

A BATNA como estrutura de negociação

Antes de entrar em qualquer negociação, é fundamental investigar e definir a nossa BATNA.

Isso ajuda-nos a estabelecer um limite, um ponto abaixo do qual não estamos dispostos a aceitar um acordo.

Se a nossa BATNA for forte (por exemplo, temos outra oferta de emprego com um salário mais alto), a nossa posição de negociação é mais sólida.

Por outro lado, se não tivermos uma boa alternativa, a nossa posição é fraca e é mais provável que aceitemos um acordo desfavorável.

O blefe como tática de negociação

Uma vez que conhecemos a nossa BATNA, podemos usá-la para estabelecer limites e, se necessário, fazer bluff.

Um blefe, neste contexto, não é uma mentira descarada, mas uma tática para fazer com que a outra pessoa saiba que temos uma boa alternativa.

Uma forma de fazer isso é dizer que, se não chegarmos a um acordo, seremos obrigados a procurar outras opções.

No entanto, se a nossa BATNA for fraca, devemos ter cuidado, pois se a outra pessoa não cumprir, seremos obrigados a cumprir a nossa ameaça.

A transparência como blefe honesto

Uma forma ainda mais eficaz de utilizar a BATNA é através de um blefe suave e honesto.

Isso implica ser transparente sobre a nossa situação e os desafios que enfrentamos.

Por exemplo, em vez de dizer «se não me oferecer um desconto, vou embora», pode dizer «estamos a passar por um período difícil e enfrentamos um aumento da concorrência, por isso é difícil para nós pagar o preço que nos está a pedir».

Essa honestidade, mesmo que não seja um blefe, pode gerar empatia na outra pessoa e torná-la mais disposta a colaborar e encontrar uma solução que funcione para ambas as partes.

O segredo é ser honesto sobre os nossos limites, e