Ajudar o cliente a definir as suas expectativas

O coach desempenha um papel fundamental como guia do cliente, que pode induzir a perspetiva e a visão da pessoa que solicita os seus serviços. Quando falamos de indução, não nos referimos à manipulação, uma vez que esta, por si só, responde mais à satisfação das necessidades de quem a pratica e não de quem a sofre.

Induzir o cliente, neste sentido, é orientá-lo para a realização de acções que favoreçam o seu desenvolvimento pessoal e espiritual, ajudá-lo a estabelecer objectivos concisos e coerentes com as suas aspirações, de modo a que as expectativas que tem sobre o trabalho a realizar durante as sessões seguintes sejam suficientemente encorajadoras para que valha a pena colocar todo o esforço na consecução dos objectivos propostos.

Ao longo deste guia, abordaremos alguns dos elementos mais importantes relacionados com este tema, para que lhe seja útil como recurso para orientar as acções do seu cliente no sentido de otimizar os resultados em benefício dos seus interesses pessoais.

O que são as expectativas e porque são importantes?

As expectativas não são mais do que a visão que criamos para nós próprios sobre os resultados futuros que iremos obter depois de realizarmos determinadas acções. Discute-se se devemos ter expectativas elevadas e idealistas ou se é melhor baixá-las para a realidade, com uma certa dose de negativismo para o caso de as coisas não correrem como desejamos. A verdade é que se trata de encontrar o equilíbrio correto.

Embora não seja bom ter expectativas extremamente idealistas e irrealistas, também não devemos carregá-las de negatividade ou deixá-las num ponto tão baixo que não nos motivem a fazer um esforço no nosso trabalho. As expectativas são importantes porque são elas que definem os nossos desejos e aspirações a alcançar quando estamos no caminho certo. Se não tivermos expectativas pelas quais valha a pena lutar, não encontraremos motivos de força, pois as promessas de recompensa não serão suficientemente elevadas para o esforço que estamos a fazer. Identifique um meio-termo, que lhe permita definir expectativas que sejam simultaneamente realizáveis e desafiantes.

Identificar as expectativas dos seus clientes e redireccioná-las em seu benefício.

Uma das suas tarefas como coach será identificar as expectativas dos seus clientes e redireccioná-las para o benefício dos seus interesses. Durante as sessões de descoberta, poderá identificar quais são os desejos e aspirações dos seus clientes, para poder avaliar se correspondem à linha de crescimento pessoal e espiritual em consonância com o crescimento progressivo do cliente.

Se perceber que os seus clientes têm expectativas coerentes e encorajadoras, o melhor a fazer é respeitá-las tal como são, por outro lado, quando elas não têm sentido ou não se ajustam ao benefício real do cliente, ajude-o a reorientar-se para outras que estejam mais de acordo com a satisfação dos seus interesses. Não se esqueça de que o seu conhecimento e a figura de autoridade que desempenha na relação que estabelece com os seus clientes lhe conferem determinados privilégios e responsabilidades. Uma dessas responsabilidades é a de zelar pelos interesses daqueles que procuram os seus serviços.

Reenquadrar as expectativas não é uma tarefa que possa ser realizada sem o envolvimento ativo do cliente e requer uma compreensão adequada da necessidade do cliente de estabelecer objectivos e metas que sejam suficientemente encorajadores para o manter no caminho certo. A sua função como coach será chamar a atenção do cliente para esta necessidade e orientá-lo ao longo de todo o processo.