Proposta única de venda

A proposta de venda única serve como uma técnica de marketing que o irá distinguir de todos os outros coaches de negócios no mercado. A proposta de venda única, ou USP, pode ser a chave para o sucesso de uma pequena empresa, operando principalmente em pequenos nichos competitivos. Isso torna a USP essencial como base para estratégias gerais de marketing.

Enquanto não souber claramente qual é a sua proposta de venda única e como utilizá-la em seu benefício, a sua empresa não se desenvolverá plenamente. O PSV é simplesmente o que diferencia a sua empresa de outras semelhantes no mercado. É um benefício concreto que torna o seu empreendimento preferível a outros. Esta proposta está a tornar-se cada vez mais indispensável, especialmente nos negócios online, que estão cada vez mais saturados de propostas semelhantes.

Estudo de caso de uma proposta de venda única

Como coach profissional, deve haver sempre um aspeto ou um elemento que utiliza de forma diferente de todos os outros. É por isso que tem de definir primeiro o seu nicho de mercado. Para lhe dar uma melhor ideia da utilidade da USP, eis um exemplo prático:

• Alex trabalhou no sector empresarial durante toda a sua vida adulta, o que lhe permitiu sustentar adequadamente a sua família. Há alguns anos, divorciou-se da sua mulher, o que lhe causou dificuldades emocionais e físicas durante algum tempo.
• Ao passar por esta experiência, apercebeu-se de que a maioria das pessoas que se divorciam passam pela mesma instabilidade emocional e física. Mas depois de um longo período de trabalho sobre si próprio, conseguiu recuperar completamente.
• Para o conseguir, começou por cuidar melhor da sua condição física, alimentando-se de forma saudável e praticando exercício físico. No final do processo, registou um profundo crescimento pessoal.
• Por isso, decidiu ajudar outras pessoas que estão a passar pela mesma situação que ele e tornar-se um life coach. Para apoiar casais e melhorar a sua relação e comunicação e evitar que se divorciem.
• Por enquanto, Alex continua a trabalhar na sua empresa a tempo inteiro, pois é a sua única fonte de rendimento, mas aproveitou o seu tempo para tirar um curso que o certifica como coach e para fundar uma nova LLC.
• Atualmente, está a trabalhar na procura de clientes, mas está a ter alguma dificuldade em fazê-lo, pois reparou que existe uma certa saturação no mercado dos coaches que se dedicam ao tratamento de casais com problemas. Ele não tem a certeza do que pode fazer para se destacar da concorrência.
• Decide então, graças a uma sessão de brainstorming com o seu coach profissional, procurar informações sobre coaches de vida que se concentram mais nos indivíduos, e não nos casais, durante as separações ou divórcios.
• Ao pesquisar, ficou surpreendido ao constatar que eram poucos os coaches que ofereciam este serviço específico. Consequentemente, continuou a sua procura de um novo nicho de mercado. Alex chegou então à conclusão de que o seu público-alvo seriam os homens e não os casais, uma vez que, durante a sua pesquisa, descobriu que a maioria dos coaches se centrava nos casais e que os que treinavam indivíduos preferiam as mulheres.
• Além disso, decidiu centrar-se no coaching de homens após o divórcio, porque descobriu que havia uma grande necessidade de apoiar os homens na adaptação à sua nova vida de solteiros.
• Em suma, Alex decidiu ser um life coach para homens que se divorciaram recentemente e apoiá-los na sua reentrada na vida de solteiro, através de hábitos de vida saudáveis e estabilidade emocional.
• Alex destaca a sua aventura de life coaching neste nicho de mercado devido à sua experiência pessoal. Tendo passado por uma situação semelhante e saído do outro lado muito mais forte e estável do que antes, ele tem uma perspetiva especial para ajudar os outros a fazer o mesmo.
• Esta abordagem funciona como uma mensagem poderosa, que Alex, como life coach, comunica aos seus potenciais clientes, ajudando a criar confiança de que tem todas as ferramentas para orientar estes homens em tempos de dificuldade.
• Se utilizarmos tudo isto para formar um título, este poderia ser: "Precisa de ajuda para reparar a sua vida depois do divórcio?"
• E o slogan da empresa poderia ser algo do género: "Deixe-me ser o seu guia e acompanhá-lo no caminho para um novo eu".

Criar a sua proposta de venda única

Para criar a sua proposta de venda única, terá de responder às perguntas:

• O que é que o torna a si e ao seu empreendimento únicos?

• Porque é que os clientes devem comprar o que vende?

Depois de responder a estas perguntas, pode criar um título para a sua empresa, que servirá de base para um slogan único. Para o ajudar a responder à primeira pergunta, o que deve fazer é enumerar 3 aspectos em que você e a sua empresa de coaching são únicos. De seguida, enumerar 3 caraterísticas que se destacam para os seus clientes ideais.

Para responder à segunda pergunta, deve começar por responder sobre os seus conhecimentos específicos que o ajudam num determinado sector do mercado. Deve ser claro quais são as caraterísticas que possui como coach que podem evocar confiança nos clientes.

Depois de delinear todos os aspectos acima referidos, crie um slogan único e especial que o identifique a si e ao seu empreendimento. Certifique-se de que é claro o que faz e quem são os seus clientes.

Lembre-se, a proposta de venda única é o que diferencia o seu empreendimento de outros no mercado, para o seu público-alvo. Ou seja, não se destina ao mercado global de clientes, apenas aos clientes-alvo que escolheu.

Uma boa USP é fundamental para obter e reter clientes de qualidade. Deve ter em conta que a elaboração de uma proposta de venda única não é tão fácil para todas as empresas. No caso do Alex, por exemplo, foi relativamente fácil descobrir um mercado não saturado com caraterísticas acessíveis para o seu negócio, mas para a maioria das empresas não é esse o caso.

É por isso que é tão importante realizar um bom estudo de mercado que lhe permita obter uma compreensão detalhada do mercado global e concentrar melhor os seus esforços comerciais. O melhor PSU aborda diretamente uma necessidade específica da sua clientela ideal, antes de começar a diferenciar a sua empresa de outras empresas semelhantes.

Escolher o seu cliente ideal

Para escolher a sua proposta de venda única, deve saber o máximo possível sobre o seu cliente ideal. Para o descobrir, deve colocar a si próprio as seguintes questões:

• O que é que o meu cliente-alvo quer?

• Como é que o meu serviço ou produto pode satisfazer as suas necessidades?

• O que é que os motiva a comprar?

• Porque é que eles escolheriam a minha empresa em vez de outras semelhantes?

Não basta visar apenas a base global de clientes, é preciso conhecer os consumidores a quem se prefere vender e porquê.

As necessidades do cliente-alvo

Quando tiver descoberto este cliente, a quem quer vender, é altura de começar com o passo seguinte da USP. Neste, deve então explicar como é que o seu negócio pretende satisfazer as necessidades específicas do público-alvo.

Em geral, as pessoas não estão interessadas em comprar produtos ou serviços, mas querem satisfazer necessidades específicas ou resolver problemas específicos. Este conceito pode ser tão simples como comprar um kit de ferramentas duradouro e de alta qualidade, mas na maioria das vezes é mais complicado do pon