Estudar as necessidades do mercado

Há um aspeto essencial que todos os novos empresários devem compreender quando iniciam uma atividade se quiserem ser bem sucedidos. Tem de compreender que o seu produto ou serviço deve resolver um problema ou preencher uma necessidade, ter algo para oferecer que o mercado não tem em quantidade suficiente.

A primeira coisa a perguntar a si próprio é se existe uma necessidade do seu produto ou serviço na minha área ou online. Por outras palavras, existem ou existirão pessoas interessadas no que tem para oferecer.

Uma vez estabelecido que o que oferece é procurado, é necessário delimitar quem é o seu mercado-alvo, quem precisa dele.

Depois de ter definido claramente a quem se destina o seu serviço ou produto, é necessário descobrir se existem empresas semelhantes à que pretende iniciar e como fazem o seu negócio. O importante é definir como se pode destacar mais, o que pode oferecer de diferente. Usando o exemplo do ginásio, a sua concorrência pode concentrar-se mais nos clientes que gostam de musculação, pelo que pode então visar mais clientes que preferem o fitness, atraindo assim um segmento da clientela que não está satisfeito com as ofertas actuais, tornando-o o seu nicho. Tudo isto ajuda-o a perceber onde é que a sua empresa se enquadra no mercado.

Uma boa identificação das necessidades dos seus clientes permitir-lhe-á

• Atrair mais clientes.

• Melhorar os preços dos seus produtos.

• Estabelecer a mensagem de marketing mais adequada.

• Aumentar o grau de satisfação dos clientes.

• Aumentar o número de visitas dos seus clientes.

• Aumentar as suas vendas.

• Minimizar os custos.

• Melhorar o serviço ao cliente.

Identificar as necessidades

Como referi anteriormente, antes de iniciar qualquer atividade, é necessário identificar as necessidades dos clientes. Uma pesquisa bem feita e exaustiva permitir-lhe-á convencer a clientela de que precisa do seu produto ou serviço.

Identificar os clientes

A primeira coisa a fazer para conhecer as necessidades dos seus clientes e compreendê-los melhor é identificá-los. Pode identificar as caraterísticas comuns que partilham, como o sexo, a idade, a profissão, o rendimento mensal, o local de residência e o que fazem nos tempos livres.

Compreender por que razão consomem

Depois de identificar os seus clientes, é necessário determinar as suas motivações para comprar serviços ou produtos. Considere, por exemplo, se eles utilizam aspectos como as exigências do seu trabalho, as necessidades familiares, o orçamento estabelecido, as suas necessidades emocionais ou sociais e as preferências por marcas específicas na sua tomada de decisão.

Identificar os métodos de compra mais utilizados

Tendo também em conta os motivos que os levam a comprar, é necessário perceber como compram, qual o seu método preferido e que meios utilizam para obter os produtos. Fazem-no online, por telefone ou em lojas físicas, decidem o que comprar através de um processo bem estabelecido ou são mais espontâneos.

Considere os seus hábitos de consumo

Diferentes tipos de clientes estarão mais inclinados a gastar diferentes quantias de dinheiro nas suas compras. Conhecer a sua capacidade financeira e os seus hábitos de consumo é fundamental. Deve descobrir o seu rendimento médio, a percentagem do seu rendimento que utilizam para comprar os serviços ou produtos que oferece e como organizam o seu orçamento.

O que pensam de si

Descubra as expectativas dos clientes em relação à sua empresa e à sua oferta, tendo em conta os seus produtos e serviços específicos, o serviço ao cliente e a oferta dos seus concorrentes.

Métodos de pesquisa de clientes

A sua empresa existirá graças aos seus clientes, pelo que a recolha do máximo de informação possível sobre os seus clientes e as suas necessidades permitir-lhe-á aperfeiçoar a sua empresa e, mais importante ainda, fazê-la crescer. Dependendo do tipo de negócio que pretende iniciar e do tipo específico de informação de que necessita, utilizará diferentes métodos de investigação. Com este guia, pode fazê-lo você mesmo ou contratar uma agência especializada. Eis alguns dos métodos que pode utilizar para atingir os seus objectivos e que pode combinar para resolver todas as suas questões de investigação.

• Investigação sobre publicidade e promoção: Recolha de informações sobre a eficácia dos seus esforços publicitários. Feedback dos seus clientes sobre as suas estratégias de marketing e promoção, por exemplo, utilizando grupos de discussão. E até que ponto estas actividades foram eficazes na satisfação das necessidades dos clientes.
• Inquéritos de satisfação do cliente: Determinar o grau de satisfação dos clientes com a qualidade dos produtos ou serviços e com o serviço global ao cliente, utilizando inquéritos e outros meios info