Funil de vendas

Vejamos então os funis de vendas, quando se tenta efetuar uma venda, seja ela online ou presencial, não é assim tão simples cativar o cliente. Este processo de venda desenrola-se em várias etapas, onde se deve começar por preparar o potencial cliente para a ideia de gastar parte do seu rendimento nos produtos ou serviços que está a vender.

No mercado saturado e desconfiado de hoje em dia, é cada vez mais difícil convencer os clientes a comprar determinados produtos ou serviços. Já deve conhecer este sentimento de frustração e fracasso, se alguma vez tentou efetuar uma venda e explicou todo o processo ao cliente por mais de uma vez, sem conseguir concluir a venda. É muito pior quando se investiu tempo e dinheiro em estratégias de marketing que não deram resultados positivos. Para que este processo seja bem sucedido, a chave é conhecer todas as etapas da venda e explorar cada uma delas para levar os seus potenciais clientes a comprar. O seu objetivo final não é apenas a venda, mas a repetição da venda.

Estas etapas são também designadas por funis de vendas, que são estratégias de marketing criadas para transformar pessoas desconhecidas em clientes fiéis, canalizando-as através de fases. O funil é utilizado como metáfora para transmitir que se começa com um grande grupo de pessoas que se vai reduzindo progressivamente a um grupo de clientes mais pequeno e mais concreto. O objetivo final deste processo não é apenas conseguir a venda inicial, mas também manter as vendas repetidas ao longo do tempo, o que contribui para construir a identidade da marca e a fidelidade do cliente.

Considerações iniciais

Tente imaginar o processo do funil de vendas como uma longa viagem na qual guiará o seu cliente até ao destino final da venda. Para guiar com êxito o seu cliente até este local, deve seguir uma série de passos para melhor direcionar e concentrar os seus esforços enquanto proprietário de uma pequena empresa. Para o efeito, deve começar com alguns produtos ou serviços que precisa de vender.

Para dar uma ideia mais prática deste processo, tente imaginar que está a almoçar num restaurante, onde se senta e tenta informar-se junto da empregada sobre as opções de sanduíches que oferecem. Ela recomenda uma delas e depois pergunta-lhe: Quer uma salada ou uma sopa para acompanhar a sanduíche por apenas mais $3?

Pode também perguntar: Quer mais alguma coisa para acompanhar a sanduíche? A esta pergunta segue-se a oferta da sobremesa. Na altura em que se vem a descobrir, provavelmente já comprou tudo o que ela ofereceu, mas ainda não acabou. Quando já terminou, a empregada oferece-lhe um programa de fidelização de clientes, em que, após 5 almoços, o próximo é grátis, e ainda comida grátis no mês do seu aniversário. E termina perguntando-lhe: "Quer subscrever o nosso programa por e-mail ou mensagem de texto?

Ao longo de todo este processo, a empregada de mesa apelou às suas necessidades básicas, incluindo a fome e o reconhecimento, oferecendo-lhe produtos e serviços gratuitos, em ocasiões especiais como o seu aniversário. O que ela fez foi um funil de vendas presencial, como deve ter apreciado.

Passos para os funis de vendas

Hoje em dia, a maior parte dos funis de vendas realiza-se em linha e não tanto pessoalmente. Mas, independentemente da forma como o faz, o importante para efetuar uma boa venda é cativar emocionalmente e fornecer um valor progressivamente mais elevado aos seus potenciais clientes através de cada uma das fases do funil de vendas, por mais complexas que sejam.

Está provado que este processo funciona quando se utilizam alguns dos conceitos semelhantes a todos os seres humanos, baseados nas emoções humanas. Em primeiro lugar, é preciso captar a atenção das pessoas, para que elas reconheçam a sua marca.

De seguida, é preciso despertar o seu interesse. Depois, é preciso apelar ao seu desejo. Para culminar, inspirá-las a agir de uma determinada forma. Todos os clientes, incluindo nós próprios, passam por este processo quando querem comprar algo, sem sequer o saberem. Vou explicar estas etapas com mais pormenor.

Captar a atenção dos seus clientes

Captar a atenção do cliente é a primeira fase de um funil de vendas. Apela às emoções do cliente para chamar a sua atenção para a sua marca, através de estratégias de marketing e de produtos ou serviços de qualidade.

Esta fase pode ser realizada presencialmente em eventos de networking ou reuniões de negócios, ou pode ser feita online através de plataformas sociais, sítios Web ou podcasts.

Desperte o interesse dos seus clientes

Nesta fase, a sua empresa deve começar a concentrar-se em construir uma melhor relação com os seus potenciais clientes, aplicando-se mais em conhecer os seus objectivos e problemas. Isto permitir-lhe-á oferecer soluções mais direcionadas para determinados problemas e obter receitas mais rápidas e um maior envolvimento dos clientes.

Apelar aos desejos dos seus clientes

Nesta fase, deve tentar fazer ver aos clientes que a sua empresa pode satisfazer um desejo ou uma necessidade muito maior do que eles pensavam inicialmente. Que a sua empresa é a única que pode fornecer uma solução para esse problema ou satisfazer essa necessidade. É aqui que demonstra ao consumidor o grande valor dos seus produtos ou serviços, apelando aos seus desejos.

Inspire os seus clientes a agir.

É nesta fase que se fecha a venda, em que o cliente toma a decisão de comprar ou não o que está a oferecer. Este é o momento-chave em que o cliente toma uma decisão. Deve concentrar-se no valor do que está a vender, bem como nas desvantagens de não o comprar. Esta última fase do funil de vendas funciona como uma descrição geral do procedimento emocional pelo qual todos os clientes passam quando querem comprar. Tendo sempre em conta o tipo de produto ou serviço que oferece, bem como o seu cliente-alvo, terá de adaptar cada uma das fases do seu funil de vendas em cada caso.

Moldar o seu funil de vendas

Para ter uma ideia do mercado atual, pode consultar algumas estatísticas gerais:

• 87% dos compradores preferem fazer negócios com empresas que fornecem conteúdo de alto valor em todas as fases do processo de compra.

• 63% dos clientes precisam de ouvir a proposta de valor de uma empresa 3-5 vezes antes de poderem confiar nela.

Todas as fases que apelam às emoções no funil de vendas são necessárias em qualquer tipo de funil que utilize, seja ele de 3, 5, 7 ou mais etapas.

Vejamos, então, a escada de valor do funil de vendas, na qual deve delinear tudo o que planeia oferecer aos seus clientes à medida que estes avançam no seu funil. Desde a chamada "isca" da venda até o final da venda, também chamado de "back end", você deve ser detalhado em todas as etapas.

Tente olhar para o seu funil de vendas como um todo, dividindo-o nos seus diferentes recursos, tendo em mente o seu objetivo final. Saber qual é o seu objetivo final é um ponto-chave para ser bem sucedido, bem como o que pode oferecer aos clientes em cada fase do processo.

Será muito útil saber como ligar diferentes ofertas dentro dos próprios funis. Deve começar com ofertas mais pequenas, para preparar os consumidores para a potencial compra de produtos subsequentes. Depois de ter comercializado com sucesso um produto ou serviço, deve basear-se nele para atrair a atenção dos clientes para outros e completar as várias fases do funil de vendas.

Escada de valor no funil de vendas

Para realizar este tipo de funil de vendas, é necessário planear em pormenor, para delinear como e por que razão os clientes se deslocarão através do funil até à sua melhor oferta. Esta escada de valor é uma estratégia para organizar as ofertas de produtos ou serviços de uma empresa numa escada do mais baixo para o mais alto, tendo em conta o valor para o cliente e o custo do produto ou serviço.

Fase de tráfego

Esta primeira fase, ou fase preliminar, é a fase em que se especifica o tipo de cliente que se pretende atrair para o funil de vendas. É aqui que escolhe o cliente de maior qualidade possível e evita os de baixa qualidade. Estes clientes são redireccionados a partir de promoções pagas em campanhas de marketing nas redes sociais ou de referências de clientes satisfeitos com os seus produtos ou serviços. Em geral, podem vir de muitos sítios.

Nesta fase do funil, deve concentrar-se na otimização das suas estratégias de marketing em todas as plataformas, para controlar todo o tráfego que recebe. Deve fazer corresponder o local onde se encontram os seus clientes de alta qualidade com o tipo de conteúdo que consomem.

Deve tentar descobrir que tipo de ofertas de baixo custo ou gratuitas pode utilizar para levar estes clientes a interagir com a sua marca pela primeira vez. Se não conseguir, nesta fase, atrair clientes de qualidade para a sua oferta, não conseguirá vender os seus produtos ou serviços mais caros mais tarde.

Ao conhecer o tipo de clientes que pretende atrair e o que os leva a querer comprar, conseguirá colocá-los no seu funil e orientá-los para a venda.

Fase do isco

Esta é a fase em que atrai o cliente que escolheu para uma compra gratuita ou de baixo custo. Para o efeito, pode oferecer-lhe qualquer produto ou serviço gratuitamente ou sob a forma de amostras. Também pode oferecer alguns pacotes lucrativos muito atractivos à medida que avança no seu funil de vendas.

Pense da seguinte forma: se inicialmente oferecer serviços ou produtos gratuitamente ou a baixo custo, estará a prender esse cliente a uma potencial compra mais valiosa num futuro próximo, onde irá efetivamente obter lucros.

Em muitos casos, nesta fase, pode ter prejuízos, mas isso não importa, pois é apenas um passo que o ajudará a obter um lucro maior no futuro.

É também nesta fase do funil que se vai livrar de clientes de baixa qualidade, uma vez que normalmente só estão interessados nas ofertas gratuitas e de baixo custo que tem e não em comprar os seus produtos ou serviços.

Fase inicial ou "front-end

Nesta fase, começa por oferecer um pacote superior de baixo custo e baixo risco que satisfaz uma necessidade ou problema específico com o menor investimento possível.

Deve redirecionar todos os clientes que atraiu com o isco para uma das suas páginas principais, também chamada "squeeze page", onde deve oferecer-lhes uma compra mais ambiciosa, com mais benefícios para o seu negócio.

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