Identificar os factores de rutura do cliente

Como coach de negócios, já sabe o que vai oferecer, o que vai contribuir para a melhoria de um sector de atividade. Já sabe quais as estratégias de marketing a utilizar para chegar a mais pessoas e os métodos de trabalho em rede para manter relações comerciais a curto ou longo prazo, consoante o caso. Mas... Como saber se as suas ferramentas funcionam com todos os clientes? Como saber a que clientes pode oferecer os seus serviços? A que mercado se dirige?

Iremos mostrar algumas possibilidades de identificação para analisar os nossos potenciais clientes.

Água na fogueira.

É comum lançar uma variedade de produtos e milhões de ofertas para o mercado comercial de qualidade média, boa ou excelente, mas nem todos são comprados ou solicitados porque a venda está provavelmente centrada no sector de consumo errado; não estamos a dizer que o produto ou o mercado é mau. Não estamos a dizer que o produto ou o mercado são maus. Simplesmente temos de ser cuidadosos e valorizar o tempo que investimos no nosso negócio e, para isso, temos de desenvolver estratégias de mercado específicas.

Não podemos oferecer gelo aos esquimós, eles preferem comprar peles para o frio ou metais para fazer ferramentas. Por outras palavras, é necessário conhecer as necessidades reais do cliente ou onde podemos aplicar o nosso produto.

Cliente potencial.

O que é um cliente potencial?

Um cliente potencial é uma pessoa ou empresa com recursos financeiros para tomar decisões de compra. É uma entidade financeira que preenche os requisitos para se tornar um cliente a longo prazo.

Saber identificar estes clientes potenciais é um passo essencial para a empresa, porque nos permite elaborar um plano comercial específico, bem como poupar despesas desnecessárias de acordo com os objectivos da empresa e as exigências do cliente potencial.

Como identificar os clientes potenciais?

Para identificar os potenciais clientes, é necessário fazer um trabalho de campo, para que possamos saber o que se passa à nossa volta. O primeiro passo é observar os clientes do concorrente e as suas relações sociais para compreender os seus procedimentos e porquê: o que oferece o concorrente, que necessidades cobre a sua oferta, quem são os seus clientes e como resolve as suas necessidades mais urgentes? Assim como a sua ascensão e queda e o tipo de relação comercial que mantêm.

O ideal é investigar empresas com um conceito semelhante ao nosso; as promoções que lançam, o seu conteúdo e a estética que utilizam. Como é que as oferecem? Que vantagens têm? A que público se dirigem? Como é que os representantes lidam com os clientes?

Classificação ou segmentação

Há sempre clientes que têm uma procura menor ou maior de um determinado campo de atenção no nosso raio de ação, em função da sua margem comercial e dos seus interesses. É por isso que é importante que, ao verificar os seus próprios activos, efectue um trabalho de segmentação ou classificação dos clientes; porque se tiver ofertas abrangentes, deve saber a quem oferecer um pacote completo e a quem oferecer apenas o que precisa, de acordo com as suas exigências e capacidades administrativas. Com isto não estamos a tentar estabelecer prioridades, mas estamos a poupar tempo e esforço na definição de melhorias em determinados serviços ou produtos e a proporcionar soluções mais eficazes entre cliente e empresa.

Observações.

O acompanhamento constante dos pedidos, a comunicação sem barreiras sobre questões comerciais, a prestação de um serviço humanizado e personalizado ajudá-lo-ão a manter os clientes actualizados sobre as melhores ofertas e a forma de aceder às mesmas. É importante que, durante o processo de comunicação, tenha em conta todas as informações pessoais dos clientes, como o nome e o apelido, e o sector de atividade em que operam, o que o manterá numa relação mais empática e sincera. Lembre-se de que é importante não esquecer os nomes dos seus clientes; isto fá-los-á notar que são tidos em conta e que são importantes. Estas pequenas notas podem abrir portas para que potenciais clientes se tornem clientes regulares do seu serviço, que é o objetivo de todo o esforço e tempo que estamos a investir nesta fase.