Processo de procura de clientes

A maioria dos empresários e especialistas em vendas concorda que o processo de encontrar bons clientes é o mais complexo para uma nova empresa. Isto significa que todos os novos empreendimentos têm de fazer um grande esforço para conseguir esta clientela. O processo de angariação de clientes é complexo e extenso, e eu vou mostrar-lhe como o fazer pouco a pouco.

É preciso ter em mente que a maioria dos clientes não fará uma compra no primeiro contacto, e é por isso que é preciso desenvolver estratégias eficazes para ajudá-lo a manter esse relacionamento e garantir a venda.

Passos para encontrar clientes

O processo de angariação de clientes tem vindo a tornar-se mais complexo ao longo dos anos, pelo que um bom empresário deve adaptar e ajustar as suas técnicas de promoção e venda para transformar potenciais clientes em verdadeiros consumidores dos seus produtos ou serviços. É preciso lembrar que as etapas do processo de angariação de clientes não são fixas e inflexíveis, é um processo que está em constante mudança e as técnicas que utiliza hoje podem estar desactualizadas amanhã. Eis os passos a seguir para construir o seu plano de aquisição de clientes.

Analise os seus concorrentes

Antes de elaborar o seu plano de aquisição de clientes, é altamente recomendável que analise o que os seus concorrentes estão a fazer para atrair clientes. Visite os seus sítios Web e perfis nas redes sociais para descobrir as suas estratégias. Verifique os seus serviços de apoio ao cliente e leia as opiniões dos clientes.

Examine os seus preços e os seus produtos ou serviços. Desta forma, pode identificar as suas vantagens e fraquezas. Pode também ter uma ideia dos seus métodos para atrair clientes e das formas que utilizam para comunicar com eles. Pode verificar se utilizam técnicas como:

• Campanhas de correio eletrónico.

• Publicação de conteúdos de qualidade sem custos.

• Marcações efectuadas pelos seus próprios vendedores.

• Publicações regulares em plataformas sociais.

Os métodos que são utilizados pelos seus concorrentes e os seus resultados servirão como uma ferramenta poderosa para replicar o que funciona e evitar o que não funciona.

Conheça o seu público-alvo

Ter um conhecimento detalhado de quem é o seu melhor cliente permitir-lhe-á personalizar as suas técnicas de prospeção para envolver os seus clientes de forma mais eficaz. Trata-se de uma etapa essencial para direcionar corretamente os seus esforços publicitários. Para o fazer, deve ter em conta vários aspectos:

• Identificação dos seus problemas e necessidades.

• Faixa etária.

• Profissão.

• Estilos de vida.

• Motivações.

Definição da sua proposta

Depois de ter definido os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes no sector e do seu público-alvo, deve elaborar uma proposta de valor com base nessas informações. Para o efeito, utilizará os seguintes elementos:

• O que é que a sua empresa faz?

• Qual é a sua especialização?

• Qual é a principal vantagem do seu produto ou serviço?

• Quem é o seu cliente-alvo?

• Quais são as suas vantagens em relação à concorrência?

Elaborar um plano de promoção

Uma vez definida a sua proposta de valor, deve então delinear a estratégia de marketing em que pretende concentrar-se para atrair os seus clientes. Deve escrever o processo pormenorizado que vai utilizar, que deve incluir:

• Os objectivos específicos a atingir.

• As estratégias e técnicas que tenciona utilizar.

• O prazo em que as vai utilizar.

• Orçamento a ser utilizado para cada uma delas.

• Os meios e recursos necessários.

Estratégias para encontrar clientes

Para atrair e manter novos clientes, existem muitas estratégias e técnicas. Não tenho tempo para as explicar todas. Deve dedicar algum tempo a pesquisar o maior número possível destas técnicas para poder escolher a que for mais útil para a sua empresa. Eis algumas das estratégias que existem para lhe dar uma ideia geral.

Aumentar o seu posicionamento online

Neste mundo digital, ter uma forte presença online é quase uma obrigação se quiser que o seu negócio prospere e atraia o maior número possível de clientes. Quase todos os utilizadores e potenciais clientes, quando sentem necessidade de um produto ou serviço, a primeira coisa que fazem é pesquisar no Google.

Por isso, é fundamental que o seu negócio seja um dos primeiros resultados que o cliente obtém, pois desta forma aumenta exponencialmente a possibilidade de entrar no seu sítio Web. Para isso, recorre a ferramentas de SEO ou otimização para motores de busca, que permitem melhorar a sua visibilidade quando os clientes pesquisam produtos ou serviços associados à sua empresa.

Existem muitas destas ferramentas na Internet, tanto gratuitas como pagas. Cabe-lhe a si avaliar qual delas é mais acessível para as suas necessidades. Eis algumas delas:

• Gratuitas

• Responder ao público

• Moz

• Majestic

• SEOQuake

• Planeador de palavras-chave do Google

Pago:

• SEMRush

• Ahrefs

• Ranking SE

• KWFinder

• Palavras-chave em todo o lado

Junte-se a grupos no seu segmento de mercado

Uma das formas que pode utilizar para ganhar mais visibilidade e atrair novos consumidores é juntar-se a grupos ou comunidades com interesses semelhantes aos do seu negócio. Isto permitir-lhe-á aprender mais sobre o mercado em que opera, de modo a obter novas ideias que pode utilizar no seu negócio.

Pode fazê-lo através de grupos online de qualquer tipo ou, como recomendo, presencialmente, pois desta forma cria melhores laços com os seus pares.

Tire o máximo partido das suas plataformas sociais

As redes sociais são, sem dúvida, um nicho de clientes gigantesco, uma vez que a maioria das pessoas no planeta utiliza pelo menos uma delas. É por isso que não deve negligenciar as suas redes sociais e não só mantê-las activas, mas também em constante evolução e expansão.

Utilizadas de forma correta e com uma estratégia bem definida, as plataformas de redes sociais podem tornar-se uma das principais fontes de novos clientes para a sua empresa. Graças a isso, poderá aumentar as suas vendas e posicionar a sua marca de forma mais eficaz. Algumas estratégias de redes sociais podem gerar grandes quantidades de tráfego para o seu sítio Web, se o tiver. Algumas das plataformas de redes sociais mais recomendadas e com maior potencial para atrair clientes são

• LinkedIn

• Twitter

• Facebook

• Youtube

Utilizar a promoção por correio eletrónico

A utilização do marketing por correio eletrónico é uma das formas mais eficazes de atrair clientes sem recorrer a publicidade paga. Utilize o e-mail como um dos requisitos ao visitar o seu sítio Web.

Desta forma, pode realizar campanhas de e-mailing onde converte potenciais clientes em clientes reais.

Destaque-se da concorrência

Lembre-se de que quase todos os mercados estão muito saturados de empresas que oferecem os mesmos produtos ou serviços. É por isso que deve fazer um grande esforço para se destacar da multidão de concorrentes.

Para o conseguir, deve começar por analisar a concorrência, como referi acima, e utilizar os pontos fracos que encontrou como o principal fator de diferenciação da sua empresa. Destaque-se como a empresa que satisfaz as necessidades dos seus clientes sem as desvantagens dos seus concorrentes.