Descobrir os clientes potenciais

Quando se vai criar uma empresa, depois de ter a ideia inicial, uma das primeiras coisas que se deve fazer é perguntar a si próprio se existem clientes potenciais para apoiar a sua empresa. A resposta a esta pergunta pode determinar a viabilidade da sua empresa.

Uma parte importante desta questão é saber qual a secção do mercado global de clientes que é mais ideal para si. Deve identificar os elementos específicos de pessoas ou empresas que têm maior probabilidade de necessitar dos seus produtos ou serviços. Estes elementos enquadram-se no perfil demográfico tanto de indivíduos como de outras empresas, uma vez que o seu modelo de negócio pode ser diretamente com clientes ou com outras empresas.

Considerações iniciais

Se já utilizou plataformas sociais como o Facebook para publicar os seus anúncios ou utilizou estratégias de marketing por correio eletrónico ou porta-a-porta, já deve saber como funciona o processo.

No processo de criação de um anúncio, normalmente escolhe-se uma imagem representativa do que se quer comunicar e um texto que detalha a sua oferta. De seguida, deixa o seu apelo à ação, que pode ser clicar num link, fazer um comentário, entre outros.

Quando o anúncio promocional estiver concluído, deve publicá-lo. Isso pode ser em plataformas sociais como o Facebook ou através de uma empresa de marketing. Em ambos os casos, precisa de informações sobre o alvo do anúncio. Estes seriam os seus clientes-alvo.

Se não souber corretamente quem são os seus clientes específicos e deixar essa informação em branco ou colocar os elementos errados, as hipóteses de atrair clientes com este anúncio são reduzidas a zero e estará a gastar dinheiro em vão.

Critérios comuns utilizados no marketing

As plataformas de redes sociais como o Facebook, por exemplo, permitem-lhe escolher um grande número de caraterísticas para restringir ainda mais quem pretende que apareça nos seus anúncios. Estas caraterísticas podem ser incrivelmente variadas e servem como uma ferramenta para melhorar os seus esforços publicitários.

Algumas destas caraterísticas, que são comuns a todas as estratégias de marketing, incluem:

• Localização ou código postal.

• Género.

• Idade.

• Raça.

• Profissão.

• Nível de ensino.

• Rendimento.

• Estado civil.

• Orientação sexual.

• Etnia.

• Filiação política.

• Hábitos de compra.

• Situação familiar.

• Interesses e preferências.

Todas as plataformas sociais e motores de busca como o Google registam as preferências dos seus utilizadores, que podem depois ser utilizadas para direcionar melhor os esforços de marketing.

Exemplo: Se, por exemplo, quiser publicar um anúncio no Facebook para uma empresa de coaching de vida, pode optar por ter estas caraterísticas:

• Género: Feminino.

• Localização: Até 30 km do meu escritório.

• Idade: Entre 35 e 60 anos.

• Profissão: Mulher trabalhadora.

• Interesses: Exercício físico, hábitos saudáveis, dietas, crossfit, natação e preferências semelhantes.

Neste exemplo específico, outros elementos, como o nível de habilitações literárias, o rendimento, o estado civil e outros, não são tão úteis, mas se quiser restringir mais o seu nicho de clientes, pode utilizá-los.

Se a sua empresa estivesse, por exemplo, no mercado imobiliário, os outros critérios seriam necessários para as suas estratégias de marketing.

Importância de definir os clientes-alvo

Em muitos casos, os novos empresários não querem definir o seu nicho de clientes para os seus produtos ou serviços, pois preferem ter uma clientela mais vasta. Isto está a revelar-se um erro. Definir corretamente os clientes-alvo da empresa servirá de trampolim para se destacar da concorrência e conquistar mais clientes fiéis.

Uma nova empresa aumentará exponencialmente as suas hipóteses de sucesso se se concentrar num nicho de público mais pequeno, satisfazendo as expectativas e necessidades melhor do que a concorrência.

Se não conhecer as necessidades específicas dos seus clientes, o resultado é gastar mais dinheiro e recursos. Desta forma, sabe que os seus produtos ou serviços terão uma procura elevada, o que lhe permite fixar um preço competitivo e obter lucros.

Aumenta a fidelidade dos clientes à sua empresa, assegurando que se tornarão clientes regulares e aumentando assim as suas vendas.

Passos para definir o seu público-alvo

Para definir e delimitar o seu cliente-alvo, garantindo que lhe pode oferecer um produto ou serviço de que ele necessita, deve seguir os passos seguintes.

Pesquisar o seu público

Para esta etapa, é necessário pesquisar toda a sua base de clientes. Investigue mais a fundo que tipos de pessoas podem precisar ou querer os seus produtos ou serviços. Esta informação é muito necessária, uma vez que se baseará nela mais tarde para direcionar melhor os seus esforços.

Alguns dos métodos para recolher estas informações podem ser pequenos questionários utilizados em sítios Web ou em perfis de redes sociais quando o cliente os subscreve.

Para tal, é aconselhável preparar antecipadamente um questionário de qualidade que permita recolher todas as informações necessárias, sem ser demasiado longo e incómodo para o utilizador. Não se esqueça de que este processo pode ser muito intrusivo e frustrar o cliente. Alguns dos dados mais úteis a recolher no questionário são

• Idade: A faixa etária pode ser suficiente.

• Localização: O país ou a região em que o seu cliente reside permitir-lhe-á escolher uma programação adequada dos seus anúncios para aumentar a sua visibilidade.

• Língua: O facto de o cliente viver num país de língua espanhola não significa que a sua língua principal seja o espanhol. Não faça suposições, baseie-se em dados concretos.

• Interesses e preferências: Se já sabe que podem estar interessados no seu produto ou serviço, descubra outros interesses ou actividades que possam ter.

• Hábitosde compra: Nesta opção, está a tentar perceber como é que o cliente chega aos produtos ou serviços que lhe interessam. Utiliza filtros e, em caso afirmativo, como é que os hierarquiza, por preço, por caraterísticas ou por outros?

Análise das redes sociais

Existem muitas redes sociais e são muito diferentes umas das outras. Mas entre os elementos comuns que quase todas têm em comum está o facto de fornecerem dados detalhados sobre o seu público. Pode utilizar estes dados para o ajudar a definir o seu público-alvo.

A informação analítica oferecida pela maioria das plataformas sociais permitir-lhe-á ter uma melhor ideia dos gostos e interesses de todos os seus potenciais clientes. Servirá também como um complemento aos questionários, que são muitas vezes incompletos.

Serve também como mecanismo para descobrir quais os métodos que os utilizadores utilizam para comunicar entre si, com que frequência e quando os utilizam.

Algumas das ferramentas da plataforma social Facebook, como o Business Suite, o Creator Suite, o Facebook Insights ou o Hootsuite, contêm uma grande variedade de informações, entre as quais

• Número de cliques.

• Comentários nas suas publicações.

• Alcance das publicações.

• Número de vezes que uma publicação ou publicações foram partilhadas.

• Visualizações de publicações ou vídeos.

• Novos seguidores.

• Interações.

Pesquisa da concorrência

Pesquisar o que os seus concorrentes estão a fazer é também uma das ferramentas que pode utilizar para definir melhor o seu público-alvo. Deve definir se os seus concorrentes também definiram os mesmos objectivos e nichos de mercado que a sua empresa.

Desta forma, pode também saber antecipadamente quais as estratégias que utilizaram que funcionaram e quais as que não funcionaram, para que possa expandir as suas ideias e definir melhor as suas próprias.

Definir o valor do seu produto ou serviço

Antes de poder decidir quem será o seu público-alvo, deve primeiro estabelecer o valor real do produto ou serviço que pretende comercializar. É uma estratégia de marketing básica atribuir uma utilidade ao seu produto ou serviço que possa satisfazer as necessidades e os problemas dos seus consumidores.

Ao conceber os seus anúncios promocionais, é importante focá-los de forma a que o seu produto ou serviço seja a melhor solução para os problemas dos clientes. Quando define claramente as vantagens e caraterísticas dos seus produtos que resolvem problemas específicos no mercado, torna-se mais claro para quem os deve direcionar.

Testar estratégias de marketing

Para conseguir os melhores anúncios e atrair o maior número de clientes, é essencial testar as suas estratégias até encontrar a que funciona melhor. Depois de ter determinado o seu público-alvo, é altura de testar todas as estratégias promocionais que criou.

Pode começar nas redes sociais, utilizando toda a informação que recolheu, para direcionar os seus esforços publicitários para o segmento de mercado que escolheu. Estabeleça a linguagem adequada para o seu público - um anúncio dirigido a adolescentes até aos 17 anos não é o mesmo que um anúncio dirigido a mães solteiras entre os 20 e os 40 anos.

Deve dedicar algum tempo a escolher imagens de qualidade que sejam relevantes para o conteúdo que está a criar. O(s) local(is) escolhido(s) para as suas estratégias de marketing é muito importante. Deve diferenciar o tipo de estratégia que utiliza consoante a plataforma social escolhida, embora deva garantir que a mensagem se mantém consistente em todos os canais que escolher utilizar.

Pesquisa de acompanhamento

Não se deve limitar à informação que recolheu até agora, deve continuar a recolher mais dados e analisar regularmente os resultados das suas estratégias de marketing.

Graças a esta investigação, dispõe de informações que não tinha antes, pelo que os esforços subsequentes serão muito mais fáceis de realizar. Desta forma, pode avaliar as possíveis correcções a fazer. E também verificar se o seu produto ou serviço está a corresponder às expectativas do seu público-alvo, ou se são necessárias algumas melhorias.

Mais uma vez, no mundo dos negócios nada permanece estático, e o seu público-alvo não é exceção. É por isso que deve verificar constantemente se os seus produtos ou serviços continuam a satisfazer os clientes e se a identidade da sua marca está a evoluir.

Exemplo

Vou utilizar um exemplo prático para que possa ver a utilidade e a importância de escolher o seu cliente-alvo:

• A Anna era bailarina profissional e, após muitos anos de carreira, chegou a altura de se reformar e de se dedicar a outros interesses. Graças à sua experiência, decide abrir uma empresa de estúdios de dança.
• Quando começa a dar as suas primeiras aulas, apercebe-se de que nem toda a gente pode pagar essas aulas, bem como o vestuário necessário. Os alunos que recebe têm diferentes graus de aptidão para a dança, o que dificulta o ensino das aulas.

• Decide acrescentar mais aulas ao seu estúdio para acomodar o leque de alunos que consegue receber. Ocorre-lhe que pode acrescentar aulas de yoga, fitness, ballet clássico, hip hop, salsa, sapateado, entre muitas outras. Quando terminar, tem pelo menos 20 tipos de aulas, que pode ensinar numa variedade de formatos. Pode também alargar o seu currículo a casais, adultos de diferentes idades e crianças.
• Enquanto compilava os seus pensamentos, começou a ficar sobrecarregada com o número de aulas, pensando que não seria capaz de as cobrir todas sozinha. Perguntava-se se teria orçamento suficiente para contratar mais professores para a ajudarem com as aulas adicionais. O seu entusiasmo e paixão estavam lentamente a desvanecer-se perante a magnitude do que teria de fazer.
• Para se apoiar em alguém, Anna pede ajuda a um amigo com anos de experiência em coaching empresarial. Explica-lhe todas as suas ideias de expansão e que, devido à quantidade e variedade das mesmas, começou a sentir que era demasiado para ela conseguir lidar sozinha.
• O amigo sugere-lhe então que deve escolher um público-alvo para se concentrar melhor na resolução das suas necessidades e não tentar oferecer algo a toda a gente. Anna decide pensar no que a amiga sugere e fica aliviada com o facto.
• Ela sempre quis inspirar outras mulheres a cuidar melhor do seu corpo através do exercício e da dança. É por isso que decide que o seu público-alvo serão principalmente mulheres entre os 20 e os 55 anos, independentemente do seu estado civil, com um salário anual de, pelo menos, 50.000 dólares que lhes permita pagar os seus honorários e o vestuário necessário.
• Como resultado, começou a registar um aumento considerável da sua atividade. Os seus clientes sentiram-se mais recompensados e permaneceram fiéis ao seu estúdio durante mais tempo. Começou também a posicionar-se como um pilar na comunidade da dança, tendo sido convidada para dar palestras e seminários direcionados para as mulheres.
• Imagine se Anna não tivesse decidido escolher um público-alvo e tentado implementar todas as suas ideias iniciais. Não teria sido capaz de fazer crescer tanto a sua atividade ou de ganhar reconhecimento no seu nicho de mercado. Sem este passo essencial, a sua atividade teria muito provavelmente fracassado.