Desenvolver as suas capacidades de vendedor

Na maioria das vezes, o simples facto de ter um produto ou serviço de boa qualidade não é suficiente para conseguir vendas. A forma como o cérebro humano processa a informação dá prioridade às percepções sensoriais em detrimento do pensamento crítico.

No mundo das vendas, isto significa que o consumidor, inconscientemente, dá mais importância à forma como o produto ou serviço lhe é comunicado do que à qualidade efectiva do produto ou serviço. É por isso que uma boa técnica de vendas, aliada a uma comunicação adequada, garante uma compra muito melhor.

Competências que um bom vendedor deve ter

O empresário, enquanto vendedor em primeiro lugar, deve possuir um conjunto de competências que facilitem o seu esforço de venda. Aqui ficam algumas delas, para que possa trabalhar no sentido de as reforçar.

Ouvir o cliente

Um bom profissional deve prestar especial atenção às necessidades do cliente. Deve sentir empatia e preocupar-se com os problemas que o cliente possa ter em cada fase do processo de venda.

Vender sem ouvir verdadeiramente o cliente, ou concentrar-se apenas na venda, conduzirá à rejeição por parte da maioria do público. É por isso que o empresário hábil responde às exigências, sempre com sinceridade e assegurando que o cliente tenha uma experiência satisfatória.

Boa comunicação

Um bom vendedor possui um vasto leque de competências de comunicação. Sabe como se adaptar às caraterísticas de cada cliente e como transmitir as vantagens do seu produto ou serviço. Para o conseguir, deve esforçar-se por tornar os seus discursos de venda precisos e claros, prestando especial atenção à linguagem não verbal.

Confiança no seu produto ou serviço

Esta competência é mais uma atitude que se deve ter ao longo da carreira de empresário. Ter confiança no que está a vender dar-lhe-á mais liberdade durante as negociações. Para ter confiança no seu produto ou serviço, deve começar por projetar confiança em si próprio. O cliente aperceber-se-á disso e sentir-se-á automaticamente mais confiante em si como vendedor e no que está a vender.

Tente sempre evitar exagerar quando estiver a apresentar as vantagens do seu produto ou serviço. Tentar exagerar demasiado durante uma venda pode ter o efeito contrário e afastar o cliente.

Paciência

Nem todos os consumidores têm os mesmos hábitos de compra e personalidades. Alguns são mais confiantes sobre o que querem comprar, outros são mais desconfiados e hesitantes. É por isso que deve ser capaz de avaliar isso e ter a paciência necessária para fechar a venda, independentemente do tipo de cliente com que está a lidar.

Por vezes, as negociações podem demorar muito mais tempo do que o previsto. É necessário manter a capacidade de escuta e o autocontrolo para não mostrar as suas emoções durante este período.

Conhecimento do mercado

Não só tem de ter um conhecimento detalhado do seu produto ou serviço, como também tem de estar informado sobre as caraterísticas e tendências do seu sector de mercado. Deve também manter-se a par dos movimentos dos seus concorrentes.

Não poderá pôr em prática nenhuma das suas competências de venda se não souber onde e quando pode chegar aos seus clientes, para onde se dirige o mercado ou quais as estratégias utilizadas pelos seus concorrentes.

Capacidade de aprendizagem

O mercado está em constante mutação e os laços que se estabelecem com os clientes não são exceção. É por isso que deve aprender constantemente com cada venda que efectua, cada cliente que encontra e cada nova tendência do mercado.

Ganhe experiência com os sucessos e os fracassos. Utilize os contratempos para reexaminar os pontos fracos dos seus produtos ou serviços que levam os clientes a rejeitá-los, para que possa transformá-los em vitórias.

Acompanhamento após a venda

A interação com os clientes não termina com a conclusão da venda, e todos os vendedores que se prezem devem saber isto. Continue a acompanhar os seus clientes para saber se estão satisfeitos com os seus produtos ou serviços, fidelizando-os assim.

Além disso, nos casos em que a venda não foi concluída, o acompanhamento permite-lhe manter-se em contacto para retomar as negociações e dar-lhes outra oportunidade.

Técnicas para ser um melhor vendedor

Tendo visto algumas das competências básicas que um bom vendedor deve ter, eis algumas ferramentas e técnicas que pode utilizar para melhorar ou obter essas competências.

Melhorar o seu aspeto físico

A forma como se apresenta aos seus clientes é de importância vital para o seu sucesso como vendedor, e a sua aparência física é a primeira coisa com que se apresenta. Ela transmite o grau da nossa autoestima e a perceção que temos de nós próprios.

Neste sentido, para cuidar e melhorar a sua aparência, deve não só vestir-se adequadamente, mas também dormir bem, alimentar-se de forma saudável e praticar exercício físico. Será mais difícil efetuar uma venda se chegar a uma reunião com sinais de cansaço e em mau estado físico. Como empresário e vendedor, deve transmitir um estilo de vida que atraia o cliente.

Estudar a sua linguagem corporal

Como sabe, a sua linguagem corporal pode, por vezes, transmitir muito mais do que as palavras que utiliza. Uma técnica para melhorar este aspeto consiste em gravar-se de corpo inteiro enquanto fala. Verá, para sua surpresa, as discrepâncias entre o que está a tentar comunicar e o que os seus gestos implicam.

Os movimentos que faz com as suas mãos e pernas, as expressões do seu rosto e o seu contacto visual transmitem muito eficazmente confiança em si e no seu serviço ou produto.

Organize a sua venda

Quando está numa negociação ou venda, deve sempre esforçar-se por se destacar de um mercado lotado. Os primeiros minutos da sua apresentação são os mais importantes, pois são eles que decidem se vale a pena ouvir ou não.

Deve, então, projetar confiança e autoridade, como uma pessoa altamente qualificada que tem a capacidade de resolver os problemas e as necessidades dos seus clientes. Deve começar por vender-se a si próprio, depois a sua empresa e, por fim, o seu produto ou serviço.

Controle a sua voz

As pessoas são muito sensíveis ao som, pelo que a forma como fala, bem como o volume e o tom que utiliza quando fala com os clientes é muito importante. Pense em como é frustrante falar com alguém ao telefone e não o ouvir bem, ou falar com alguém que fala tão depressa que mal o consegue entender.

A voz é uma ferramenta muito eficaz e a capacidade de modular o tom e o volume da sua voz, a cadência das suas palavras e as inflexões que faz podem fazer a diferença entre efetuar ou não a venda. Aprenda a utilizar a sua voz como um meio para contar as suas histórias. Se vai falar sobre um tema alegre, utilize uma voz mais aguda. Se quiser transmitir mais seriedade, baixe o tom da sua voz e fale com uma cadência mais lenta.

Sorria

Um sorriso pode transmitir muitas vezes mais do que um discurso inteiro. É uma expressão primordial para as relações humanas que facilita uma melhor comunicação com os nossos clientes. Embora muitas vezes tenhamos tendência para o fingir e exagerar, é por isso que só o devemos tentar usar quando nos sentimos realmente no estado emocional correto.

As pessoas tendem a aperceber-se quando o seu sorriso é forçado e isso diminui a confiança que têm em si e, por consequência, no seu produto ou serviço. O melhor conselho que lhe posso dar é: use o sorriso quando se sentir bem-disposto, não o reprima.