Criar uma apresentação para os seus clientes

Uma apresentação comercial é vital para cativar novos clientes. É a forma de deixar o consumidor entusiasmado com os seus produtos ou serviços. Deve apresentar as suas ofertas de uma forma atractiva e bem estruturada, que chame os clientes à ação.

Uma apresentação de vendas é uma apresentação, com ou sem diapositivos, com o objetivo de vender um produto ou serviço. As apresentações podem ser efectuadas de diferentes formas. Uma apresentação de vendas não deve tornar-se num relatório comercial que apresente dados sobre o volume de vendas da empresa. A apresentação deve ser encarada como um prelúdio da venda e o relatório deve ser apresentado após a conclusão da venda.

Diretrizes para fazer uma apresentação de vendas

As apresentações de vendas são uma das ferramentas mais utilizadas pelos empresários e especialistas em vendas. Existem muitos tipos de apresentações, e não basta que sejam atractivas, devem ter um conjunto de caraterísticas para serem eficazes. É necessário ter em conta alguns passos ou diretrizes, bem definidos por estudos científicos. Passo a explicá-las de seguida.

Concentrar-se nas necessidades dos clientes

Pode parecer uma ideia eficaz começar as suas apresentações com uma panorâmica histórica da empresa desde os seus primórdios, para mostrar a experiência adquirida e as realizações da atividade. Pode até utilizar gráficos e tabelas nesta parte para expor a fatia do mercado que a empresa cobre. Mas, a partir de agora, digo-lhe que não deve fazer isso. Todos estes dados são sobre si e sobre a sua empresa, e pode perder a atenção do cliente se gastar demasiado tempo neste tipo de estratégia.

Em alguns casos particulares, este tipo de informação pode ser útil para atingir os seus objectivos, mas na maioria das vezes não será muito útil, pois está centrada em si e não no cliente, que é o importante nesta equação.

É por esta razão que, antes de preparar a sua apresentação e incluir todos estes dados sobre o estado atual do mercado e o lugar da sua empresa no mesmo, deve perguntar-se primeiro a si próprio:

• Esta informação é relevante para as necessidades do meu cliente?

• É útil para mim demonstrar as vantagens da minha empresa?

Se a resposta for negativa, então retire-a da apresentação.

Concentre-se nas vantagens do seu produto ou serviço.

Utilizando o mesmo princípio do ponto anterior, deve compreender que o interesse dos potenciais clientes está normalmente centrado nos benefícios do seu produto ou serviço. Normalmente, não estão preocupados com as caraterísticas específicas do produto ou serviço, quer se trate de uma nova forma de fabrico ou de uma nova técnica de implementação.

O que realmente lhes interessa é saber se o produto ou serviço satisfará necessidades que os concorrentes não conseguem resolver ou se o fará melhor. Imagine, por exemplo, que vai vender lâminas de barbear. Não é importante que sejam feitas de aço inoxidável, mas sim que sejam mais duráveis e custem menos dinheiro.

A brevidade da apresentação de vendas é um dos aspectos que a definem. Deve utilizar o tempo de forma eficaz para colocar em primeiro plano as vantagens do seu produto ou serviço. Depois de concluída a venda, pode enviar-lhes toda a informação detalhada.

Utilizar gráficos

Encher uma apresentação com dados numéricos e percentagens vai confundir demasiado qualquer potencial cliente, o que não lhe vai facilitar a perceção da informação que lhe está a dar.

Para que a informação chegue mais facilmente ao cliente, é muito melhor utilizar informação visual sob a forma de gráficos, de qualquer tipo. Para que estes gráficos sejam úteis para o esforço de venda, aconselho-o a seguir as seguintes diretrizes ao elaborá-los:

• Não exagere. Utilizar o menor número possível de gráficos para transmitir toda a informação necessária.

• Concentre-se apenas nos dados que são úteis para a venda. Nem tudo precisa de ser incluído.

• Tente utilizar apenas gráficos 2D e evite os gráficos 3D. Pode pensar que os gráficos 3D são mais apelativos, mas na prática são contraproducentes. Os gráficos tridimensionais obrigam o cérebro a processar excessivamente a informação e desviam a atenção do que é realmente importante. Os gráficos bidimensionais são mais simples e mais eficazes na transmissão rápida de informações.

Utilizar a narração de histórias

A narração de histórias é um meio de transmissão de informação utilizado em quase todas as formas de comunicação humana desde o início dos tempos. A narração de histórias é utilizada em discursos, na literatura, no cinema e até nos jogos de vídeo. Por esta razão, esta técnica tornou-se uma das mais utilizadas no marketing. Alguns estudos estimam que a retenção de clientes aumenta até 26% quando se utiliza o storytelling.

Para utilizar esta técnica na sua apresentação de vendas, a melhor forma é através das suas histórias de sucesso. Utilize os seus clientes satisfeitos e conte-lhes as histórias de como os ajudou. Conte a história em pormenor, utilize nomes, locais e imagens. Se possível, deixe o seu próprio cliente contar a história. Mas nunca invente uma história, pois se o fizer, ela acabará por ser revelada.

Faça com que o cliente imagine o produto ou serviço.

Explicar a qualidade e as vantagens do serviço ou produto não é suficiente para concluir a venda. Durante a apresentação, deve fazer com que o cliente se visualize a utilizar o seu produto ou serviço. Deixá-lo ver mais longe no futuro. Ele cumpriu todos os seus objectivos graças à colaboração com a sua empresa, experimentou uma melhoria notável em muitos aspectos. Tem de mostrar tudo o que ele pode alcançar graças a si e à sua empresa.

Para o efeito, utilizará meios visuais. Mostre-o com imagens, vinhetas, metáforas visuais, entre muitos outros.