A apresentação da empresa

O 'elevator pitch' é uma arma poderosa que os empresários têm para vender a sua ideia de negócio da forma mais concisa possível. Digamos que se encontra com um velho conhecido e ele lhe faz perguntas sobre a sua nova empresa, mas esta é muito complexa de explicar e, enquanto coloca as suas ideias para as converter em palavras, o seu interlocutor tem de se ir embora. Se se tivesse preparado de antemão, teria muito provavelmente feito um breve resumo da sua empresa e criado um novo contacto como potencial apoio à sua empresa.

Este é um dos muitos exemplos em que um elevator pitch teria sido extremamente útil. Também em eventos de networking utilizará muito esta ferramenta, uma vez que tem pouco tempo para causar uma boa primeira impressão. Tenha sempre o seu discurso pronto porque não sabe quando vai encontrar uma pessoa de interesse e ela vai querer saber mais sobre a sua empresa. Quando decide entrar no mundo das vendas, cada pessoa que encontra é um potencial cliente.

Caraterísticas do elevator pitch

Depois de conhecer a sua ideia de negócio, as suas projecções financeiras e as suas estratégias de vendas específicas, pode compor o seu discurso de forma decisiva. O discurso é curto e exprime de forma clara, sucinta e convincente o que a sua empresa faz.

Um discurso de elevador, como o nome sugere, não deve ter mais de 20 a 30 segundos, ou seja, a duração de uma viagem de elevador. Tem de ser curto, cativante e memorável.

No seu conteúdo, deve abordar o que a sua empresa faz, o seu produto ou serviço, a sua ideia empresarial, em suma, o que o torna único e que problema ou necessidade pode resolver para o ouvinte.

Deve centrar o seu discurso de forma a que qualquer potencial cliente que o ouça fique com a ideia do problema ou necessidade que a sua empresa pode satisfazer de uma forma única no mercado.

Se fizer alguma pesquisa online sobre elevator pitches, tanto em artigos sobre o assunto como em livros de negócios, verá que, na maioria das vezes, são descritos como: "uma descrição da sua empresa feita à medida para que o ouvinte se lembre e confie nos pormenores particulares e precisos da sua empresa que está a apresentar.

Muitos artigos recomendam a utilização do elevator pitch como uma descrição que clarifica e ajuda os clientes a lembrarem-se da sua empresa. Mas esta definição é insuficiente, pois não menciona o potencial que tem como ferramenta eficaz para os seus esforços de venda. Um bom elevator pitch ultrapassa em muito um cartão de visita ou uma brochura, que são normalmente utilizados como meio de informação sobre o empreendimento.

Muito para além disso, elaborar um bom elevator pitch pode ser a diferença entre concluir uma venda de imediato ou ter de a adiar para clarificar determinados aspectos.

Deve elaborar o seu elevator pitch de forma a fazer com que o ouvinte sinta uma necessidade imperiosa de ouvir mais sobre a sua empresa e queira comprar o produto ou serviço que oferece nesse preciso momento.

Nos 30 segundos ou minutos em que tem a atenção do seu ouvinte, este deve ficar com a sensação de que precisa do seu serviço ou produto, que será benéfico para ele e que o quer adquirir o mais rapidamente possível.

Nem sempre poderá fazer a venda nesse momento, mas deve pelo menos tentar marcar um encontro posterior noutro local onde possa concluir a venda ou mesmo aumentá-la para além do que tinha planeado inicialmente.

Ser o mais persuasivo possível é um dos aspectos fundamentais de um elevator pitch de qualidade. Não faça perguntas que levem a uma resposta "não".

Exemplo: Aqui está um exemplo de uma descrição mal elaborada para lhe mostrar o que não deve fazer:

• "A minha cafetaria serve comida óptima e tem o melhor serviço ao cliente".

Esta breve descrição é muito pouco específica e mistura-se com centenas de outros cafés com óptima comida e bom serviço ao cliente. Por outras palavras, não disse o que torna o seu café especial e único. Não consegue delinear a necessidade específica que pode resolver para que o cliente escolha o seu café em vez de todos os outros.

Exemplo: A maioria dos consultores empresariais concordará que a descrição acima carece de pormenores e recomendará uma descrição como esta:

• "O meu café serve comida de cozinha mexicana preparada com ingredientes totalmente orgânicos e também opções vegan."

Esta descrição é relativamente boa, mas não é tão completa como poderia ser. Este exemplo entra em mais pormenores e aborda aspectos que o distinguem de outras cafetarias. Mas ainda não é tão convincente como poderia ser, não persuade o cliente a visitar o café o mais rapidamente possível. Não responde ao mais importante, que é responder a uma necessidade específica que o cliente tem e quer resolver.

Passos para criar um elevator pitch

O processo de criação de um elevator pitch pode ser longo e, normalmente, utilizam-se várias versões até se escolher a mais polida como a final. Terá de passar por muitas tentativas e erros até criar um que soe natural numa conversa, independentemente do tópico que esteja a abordar. Eis os passos que deve seguir para fazer um elevator pitch.

Apresentação

A primeira coisa que deve fazer é, obviamente, apresentar-se. Os bons empresários começam normalmente com uma breve apresentação. Pode usar uma introdução simples em que diga o seu nome e o nome da sua empresa, embora eu recomende que tente torná-la o mais pessoal possível, para que pareça mais natural. Preste especial atenção à sua linguagem corporal e ao contacto visual, pois são factores fundamentais para criar uma boa relação com o seu interlocutor.

Eis algumas dicas que o podem ajudar na sua apresentação a potenciais clientes:

• Deve tratá-los de forma adequada em função do ambiente em que se encontra. Aprenda a ler o ambiente para se adaptar mais facilmente aos seus interlocutores, não estenda a mão a uma pessoa que sabe que prefere um abraço.

• Nas reuniões virtuais, utilize métodos criativos para criar estes laços, recorrendo a recursos como as brincadeiras ligeiras para quebrar o gelo e captar a atenção de todos.

Apresentar o problema

Para oferecer uma solução, primeiro é preciso apresentar o problema. Seja qual for a necessidade ou o problema que a sua empresa vai resolver, deve ser apresentado no início do seu discurso de elevador para preparar o terreno para a continuação do seu discurso.

Um exemplo de um problema que pode apresentar aos seus clientes é a forma como organizam o seu tempo para se alimentarem de forma saudável e irem ao ginásio regularmente. Desta forma, o problema torna-se mais tangível e ganha mais facilmente a atenção do seu interlocutor.

Caso o problema ou a necessidade não seja tão fácil de explicar, tente utilizar mais exemplos ou recursos visuais para simplificar a compreensão.

Apresentar a solução

Depois de ter esclarecido o problema ou a necessidade, apresente a solução que a sua empresa oferece. Se o problema é o que capta a atenção dos clientes, é a solução que os conquista.

Nesta etapa, mostra-lhes porque precisam da sua empresa. Tomemos o exemplo da empresa de coaching, que oferece aos seus clientes um método individualizado para melhor gerir e organizar o seu tempo, oferecendo horá