Analisar o potencial do cliente

No mundo do coaching, e particularmente no coaching empresarial, é necessário efetuar uma análise do potencial do seu cliente. Isto significa que deve adotar uma postura de pensamento abrangente e crítico se quiser ser um bom coach de negócios.

Inicialmente, utilizaremos a perspetiva do auto-coaching, em que imaginará que é o seu próprio cliente, e depois porá em prática o que aprendeu com um cliente real.

Competências do cliente

Para ser um bom coach, é preciso conhecer bem as aptidões e disposições do seu cliente. É por isso que, antes de mais, deve perguntar-se a si próprio:

• Até que ponto vê o seu cliente como capaz?

• Acha que depois do coaching ele vai crescer e melhorar?

Há duas perspectivas ou formas de abordar o seu trabalho que normalmente lhe são apresentadas:

• O seu cliente quer realmente esforçar-se, é apaixonado pelo que faz e quer investir muito do seu tempo para melhorar. Tem sonhos e objectivos que dão grande valor ao seu trabalho.

• Vêem o trabalho como algo que têm de fazer porque não têm escolha. São movidos pela necessidade de ganhar dinheiro. Ele tem pouca motivação.

Estas perguntas são vitais para os métodos de formação que utiliza. Se a pessoa não estiver muito motivada, terá de a acompanhar de forma mais consistente para a manter em atividade. Se ela quiser fazer um esforço, basta dar-lhe um pouco de apoio para que ela possa aprender e crescer por si própria.

Pontos fortes e pontos fracos

Outros elementos que também temos de ter em conta são os pontos fortes e fracos dos nossos clientes. Neste caso, tentamos sempre concentrar-nos mais nos pontos fortes do que nos pontos fracos. Pode exigir mais esforço, uma vez que normalmente nos concentramos mais em melhorar os nossos pontos fracos.

Vou dar um exemplo: numa equipa de futebol, digamos que temos um jogador que é muito bom a defender. Ele não é particularmente rápido e não tem muita força no remate. Neste caso, o seu treinador não deve tentar transformar esse jogador num avançado rápido e que chuta a bola com grande potência. O que ele deve fazer é jogar com os seus pontos fortes como defesa.

É por isso que tens de mudar a tua forma de pensar, de te concentrares nas fraquezas das pessoas em vez dos seus pontos fortes. Desta forma, verá que os seus próprios pontos fortes são muito maiores do que os seus pontos fracos.

Não é possível ser excecional em tudo o que se tenta, mas é possível ser excecional em algumas coisas. É mais eficaz, então, concentrarmo-nos em melhorar as vantagens que já temos de antemão.

Imagine se os pais de Pablo Picasso o tivessem incentivado a melhorar noutras áreas do pensamento, como a ciência ou a literatura, uma vez que ele já era bom nas artes. Ele nunca se teria tornado um dos maiores pintores do nosso tempo.

Concentrar-se na solução e não no problema

Na vertente empresarial do coaching, é muito mais aconselhável concentrar-se nas soluções do que nos problemas. Com isto quero dizer que, se alguém vem ter consigo com um problema, deve mudar a sua mentalidade, para que essa pessoa venha ter consigo com uma solução.

Abordará estas eventualidades como oportunidades para encontrar melhores soluções. Pense primeiro nos resultados antes de se dirigir a alguém. Treine o seu cérebro para relacionar constantemente estes conceitos.

Quando está a apoiar um projeto, deve sempre tentar concentrar-se nas potencialidades futuras e não no desempenho passado. A maioria das pessoas pode perder a fé no que está a fazer devido a fracassos passados.

Imaginemos que iniciou 4 projectos de marketing há um ano e que, atualmente, apenas 2 foram realmente bem sucedidos. Vai concentrar-se nos projectos bem sucedidos e não nos que não tiveram sucesso. Enquanto formador, deve sempre realçar os aspectos positivos que fazem com que as empresas e os empresários cresçam e melhorem.

Analogia da motivação

Há uma velha analogia sobre a motivação em que utilizamos o exemplo de um burro que queremos que ande. Para isso, usamos uma cenoura atada a um pau que colocamos à frente do burro, o que o faz avançar para tentar apanhar a cenoura. O problema com esta técnica é que quando se tira a cenoura da frente do burro, este pára.

A outra maneira de fazer com que o burro ande é com uma vara, que se usa para lhe bater por detrás, fazendo com que o burro se mova para tentar fugir da vara. Mas, mais uma vez, quando se deixa de usar a vara, o burro pára.

No treino, temos de nos afastar desta analogia da cenoura e do pau, porque se tratarmos as pessoas como burros, elas agirão como burros. Se lhes retirarmos as motivações ou os incentivos, elas param.

A estratégia que vai adotar, então, é ver as pessoas como sementes prontas a germinar. Vai regá-las e remover as ervas daninhas para as encorajar a crescer e a desenvolver o seu potencial intrínseco.