PorCursosOnline55
Seja realista com os seus clientes, não crie falsas expectativas - coaching vendas
Aumentar as expectativas do cliente para chamar a sua atenção é uma prática comum entre muitos coaches profissionais. No entanto, esta má prática pode levar a problemas graves, como a insatisfação do cliente devido à criação de expectativas que não podemos cumprir. Para além disso, existe uma componente ética importante, uma vez que este tipo de estratégia prejudica a perceção que o cliente tem do nosso negócio.
Neste guia, vamos abordar alguns elementos-chave para interagir com os seus clientes de forma realista, sem criar falsas expectativas ou promessas exageradas.
As expectativas são a projeção que temos sobre os possíveis resultados que esperamos alcançar. Estas expectativas são alimentadas pelos nossos desejos e aspirações, mas, enquanto coach, deve ser realista com os clientes, evitando oferecer ilusões ou exagerar as suas capacidades. Falar com os seus clientes sobre os resultados deve ser feito de forma equilibrada, apresentando tanto uma margem positiva como negativa.
Exprima-se com sinceridade, explicando que os resultados dependem do esforço e do empenho que o cliente coloca no processo. Isto irá criar confiança e evitar que as expectativas sejam irrealistas ou difíceis de satisfazer.
É importante não confundir ser realista com ser negativo. Embora seja essencial manter-se fiel à realidade, pode também oferecer uma visão positiva, explicando possíveis oportunidades e cenários favoráveis. Isto ajuda a manter as emoções do cliente estáveis e a não gerar desânimo se os resultados não forem exatamente os esperados.
Ser realista não significa eliminar a esperança ou o otimismo, mas apresentar um quadro equilibrado que promova o pensamento positivo, mantendo-se honesto.
Nem sempre são os maiores esforços que garantem o sucesso. Por vezes, factores externos e imprevistos afectam os resultados, pelo que é importante preparar os seus clientes para essa possibilidade. Ao gerir as expectativas e explicar que existe a possibilidade de os resultados não serem os desejados, evitará queixas posteriores que podem afetar a sua relação com os clientes.
Deve mostrar sempre um interesse genuíno em resolver os problemas dos seus clientes, trabalhando de forma proactiva e utilizando todos os seus recursos em seu benefício. Se os clientes perceberem que fez o seu melhor, estarão mais dispostos a aceitar os resultados, independentemente de serem positivos ou negativos. Lembre-se de que ser realista significa também ser realista connosco próprios, não podemos ser auto-suficientes e pensar que alcançaremos sempre todos os objectivos na perfeição.
