Como lidar com as objecções nas vendas - coaching vendas

O tratamento de objecções nas vendas é uma competência essencial que qualquer vendedor deve dominar para alcançar o sucesso. As objecções são respostas ou preocupações que o potencial cliente expressa para adiar a compra, e aprender a lidar com elas corretamente pode fazer a diferença entre fechar uma venda ou perder uma oportunidade. Neste artigo, vamos explorar as melhores estratégias para lidar com as objecções de forma eficaz e transformar cada objeção numa oportunidade para fazer avançar o processo de vendas.

O que são objecções nas vendas?

As objecções de vendas são resistências ou hesitações que os potenciais clientes têm antes de se comprometerem com uma compra. Estas objecções podem ir desde o preço até à falta de confiança no produto ou serviço oferecido. Embora possam ser frustrantes, as objecções são também um sinal de que o potencial cliente está interessado, mas precisa de mais informações ou garantias para tomar uma decisão.

Técnicas-chave para lidar com as objecções nas vendas

Há uma série de estratégias que os vendedores podem utilizar para lidar eficazmente com as objecções e transformá-las em oportunidades para fazer avançar o processo de vendas. Algumas das mais eficazes incluem:

• Escuta ativa: É fundamental ouvir atentamente as objecções dos clientes. Ao ouvir atentamente, não só obtém informações valiosas sobre as preocupações do cliente, como também demonstra empatia e compreensão. A escuta ativa permite-lhe responder com mais precisão e oferecer soluções eficazes.

• Reformular a objeção: Uma das estratégias mais poderosas para lidar com uma objeção é reformulá-la. Em vez de simplesmente responder à objeção, tente reformulá-la em termos positivos. Por exemplo, se o cliente disser "O preço é demasiado elevado", pode reformulá-lo como "Compreendo que o preço é uma preocupação. Deixe-me mostrar-lhe o valor que obterá pelo seu investimento". Desta forma, o foco passa a ser os benefícios do produto ou serviço.

• Oferecer alternativas: Se o cliente tiver uma objeção ao produto ou serviço, oferecer alternativas pode ser uma excelente forma de ultrapassar a barreira. Por exemplo, se o cliente achar que uma opção é demasiado cara, pode sugerir uma opção mais barata ou propor um plano de pagamento. Desta forma, está a demonstrar flexibilidade e adaptabilidade às necessidades do cliente.

• Validar as preocupações do cliente: Antes de tentar resolver uma objeção, é importante validar as preocupações do cliente. Isto mostra que compreende a perspetiva do cliente e que está empenhado em ajudá-lo a encontrar uma solução. Validar não significa concordar, mas reconhecer a importância da preocupação.

• Apresentar provas e testemunhos: Se o cliente tiver dúvidas sobre a eficácia do produto ou serviço, é útil apresentar testemunhos de clientes anteriores ou exemplos de sucesso. A prova social é uma ferramenta poderosa que pode aumentar a confiança do cliente no que está a oferecer. Mostrar como outras pessoas resolveram problemas semelhantes pode ser decisivo para a decisão do potencial cliente.

• Dar tempo para pensar: Por vezes, os clientes precisam de tempo para refletir sobre a oferta. Em vez de insistir numa resposta imediata, dê tempo ao cliente para considerar as suas opções. Estabelecer um seguimento posterior é fundamental para manter vivo o interesse e a oportunidade.

Tipos comuns de objecções e como lidar com elas

As objecções mais comuns giram normalmente em torno do preço, da necessidade do produto ou da concorrência. Eis alguns exemplos e a forma de os abordar:

• Objeção de preço: "É demasiado caro". Neste caso, é importante realçar o valor e os benefícios que o produto oferece. Falar sobre a forma como o produto ou serviço resolve um problema específico ou melhora a situação do cliente pode justificar o investimento. Pode também oferecer opções de pagamento flexíveis.

• Objeção da concorrência: "Estou satisfeito com o meu fornecedor atual". Se um cliente fizer esta afirmação, é essencial investigar os pontos fracos da concorrência e realçar as vantagens únicas da sua oferta. Pode tratar-se de uma caraterística do produto, de um melhor apoio ao cliente ou de um preço mais competitivo.

• Objeção de falta de necessidade: "Acho que não preciso disto". Neste caso, o vendedor deve investigar melhor a situação do cliente e encontrar uma forma de relacionar o produto ou serviço com as suas necessidades. Fazer perguntas adicionais pode revelar que, de facto, o cliente beneficiaria mais com o produto do que pensava.

O acompanhamento é fundamental

Depois de lidar com uma objeção, é importante fazer o acompanhamento atempado. Marcar uma data e uma hora para dar seguimento à conversa demonstra profissionalismo e garante que a oportunidade não se perde. Além disso, um bom acompanhamento permite-lhe resolver outras objecções que possam surgir à medida que o cliente reflecte sobre a oferta.

Conclusão

Lidar com objecções nas vendas é uma competência que pode fazer a diferença entre fechar um negócio ou perdê-lo. Ao aplicar técnicas como a escuta ativa, a reformulação das objecções e a oferta de alternativas, os vendedores podem transformar as objecções em oportunidades para fazer avançar o processo de vendas. A chave é manter uma atitude positiva, ouvir atentamente as preocupações do cliente e oferecer soluções que respondam às suas necessidades.

Lembre-se, cada objeção é uma oportunidade para aprender mais sobre o seu cliente e fortalecer a relação. O domínio destas técnicas pode ajudá-lo a melhorar a sua taxa de fecho e a aumentar os seus resultados de vendas.