PorCursosOnline55
Identificar os factores de rutura do cliente. - coaching vendas
Como business coach, já sabe o que vai oferecer e como contribuir para a melhoria de um sector de atividade. Sabe também quais as estratégias de marketing a utilizar para chegar a mais pessoas e os métodos de trabalho em rede para manter as ligações comerciais, quer a curto quer a longo prazo, consoante o caso. No entanto, surgem questões importantes: como saber se as suas ferramentas funcionam com todos os clientes? Como identificar os clientes a quem pode oferecer os seus serviços? Que mercado pretende atingir?
Neste guia, mostrar-lhe-emos algumas possibilidades para identificar e analisar os seus potenciais clientes.
É comum ver no mercado uma grande variedade de produtos e ofertas em massa, que podem ser de qualidade média, boa ou excelente. No entanto, nem todos são comprados porque a venda pode estar direcionada para o sector de consumo errado. Isto não significa que o produto ou o mercado seja deficiente, devemos simplesmente valorizar o tempo investido na nossa atividade. Por conseguinte, são concebidas estratégias de mercado específicas. Não podemos oferecer gelo aos esquimós, pois eles preferem peles para o frio ou metais para o fabrico de ferramentas. É essencial conhecer as necessidades reais do cliente e onde podemos aplicar o nosso produto.
O que é um cliente potencial?
Um cliente potencial é uma pessoa ou uma empresa com recursos financeiros para tomar decisões de compra. É uma entidade que reúne os requisitos para se tornar um cliente a longo prazo.
A identificação destes potenciais clientes é fundamental para o negócio, pois permite-nos elaborar um plano comercial específico e poupar gastos desnecessários, alinhando-o com os objectivos da empresa e as exigências do potencial cliente.
Para identificar potenciais clientes, é essencial fazer trabalho de campo e saber o que se passa à nossa volta. A primeira etapa consiste em observar os clientes dos seus concorrentes e as suas relações sociais, a fim de compreender os seus procedimentos. Pergunte-se: O que é que a concorrência oferece? Que necessidades satisfaz a sua oferta? Quem são os seus clientes? Como é que resolvem as suas necessidades mais prementes? É igualmente relevante analisar o seu crescimento e declínio e o tipo de relações comerciais que mantêm.
O ideal é pesquisar empresas com um conceito semelhante ao nosso, analisar as promoções que lançam, o seu conteúdo e a sua estética: como as oferecem? Quais são as suas vantagens? Qual é o seu público-alvo? Como é que os seus representantes tratam os clientes?
Haverá sempre clientes com pedidos mais específicos em determinados domínios ou com menos interesse em aspectos específicos da nossa área. Por conseguinte, é importante que, ao avaliar os seus próprios activos, efectue um exercício de segmentação ou classificação dos clientes. Se a oferta é vasta, é preciso saber a quem oferecer um pacote completo e a quem fornecer apenas aquilo de que necessitam, de acordo com as suas exigências e capacidades. Não se trata de estabelecer prioridades, mas de poupar tempo e esforço na definição de melhorias para determinados serviços ou produtos, proporcionando soluções mais eficientes entre o cliente e a empresa.
Dar seguimento contínuo aos pedidos, ser comunicativo sem restrições em relação a questões comerciais e oferecer um serviço humanizado e personalizado ajudá-lo-á a manter os clientes informados sobre as melhores ofertas e como aceder às mesmas. É fundamental que, durante o processo de comunicação, tenha em conta informações pessoais, como o nome e o apelido do cliente, bem como o domínio de necessidades em que este opera. Isto fortalecerá uma ligação mais empática e sincera. Lembre-se de que não esquecer o nome dos seus clientes é essencial, isso fará com que eles se sintam valorizados e importantes. Estes pequenos detalhes podem abrir a porta para que os potenciais clientes se tornem clientes regulares, que é o objetivo de todo o esforço e tempo que estamos a investir nesta fase.
