PorCursosOnline55
Ganhar a confiança dos seus clientes - coaching vendas
As sessões de descoberta que realizamos com os nossos clientes são fundamentais para criar um ambiente de confiança, que permita uma comunicação efectiva entre ambas as partes. É natural que os primeiros encontros sejam carregados de alguma tensão, pois embora estejamos habituados a este tipo de situações, pode ser desconfortável para o cliente partilhar os seus problemas com alguém que não lhe é familiar.
Neste guia, vamos analisar a importância de estabelecer uma atmosfera de confiança com os nossos clientes e como isso influencia a otimização dos resultados durante as nossas sessões de coaching.
A confiança é um elemento-chave que facilita a comunicação entre nós e os nossos clientes. Tal como não nos relacionamos honestamente com quem não conhecemos, também o cliente pode ter relutância em discutir os seus problemas com um estranho. Sem uma atmosfera de confiança, é pouco provável que o cliente comunique abertamente, o que pode afetar a qualidade da informação que partilha connosco.
Durante as sessões de descoberta, o nosso objetivo é compreender claramente o estado atual do cliente, o seu perfil e a gravidade do problema que temos de resolver. Não basta fazer perguntas se não tivermos criado um ambiente em que o cliente se sinta confortável e tranquilo para se exprimir sem reservas ou distorcer a verdadeira natureza do problema.
Passe as primeiras sessões a estabelecer uma atmosfera de confiança com os seus clientes. Pode abordar questões gerais mas relacionadas que introduzam aspectos do problema específico sem ser intrusivo e dando tempo suficiente para que a comunicação flua naturalmente. Não julgue o seu cliente, adopte uma atitude de simpatia.
Pratique a empatia em todas as fases do processo. Se conseguir criar um ambiente amigável, é provável que obtenha informações verdadeiramente valiosas, sem o ruído que pode resultar da tentativa de manter as aparências.
Não se preocupe com o tempo que demora a criar confiança com o cliente, não seja demasiado rápido a aprofundar o problema se sentir que a comunicação que está a estabelecer não é adequada. Elementos como o riso, a linguagem corporal e a forma como o cliente se exprime são indicadores-chave do progresso nesta tarefa.
À medida que vamos conhecendo uma pessoa, ficamos mais dispostos a partilhar informações sobre nós próprios. Uma forma eficaz de obter informações dos nossos clientes é através da partilha de pormenores pessoais. Não espere que o cliente seja o primeiro a abrir-se, também pode dar o primeiro passo partilhando coisas sobre si.
Aborde tópicos sobre si que se relacionem com o que pretende que o cliente partilhe sobre a sua vida. O sentimento de reciprocidade pode motivá-lo a oferecer-lhe informações em sinal de gratidão, um comportamento natural que é frequentemente muito eficaz em terapia ou negociação.
Lembre-se que isto realça a importância de um coach ter um perfil holístico e multidisciplinar, não se trata apenas de ter conhecimentos na sua área, mas as competências de comunicação e psicológicas são essenciais para alcançar resultados satisfatórios nas suas sessões de coaching.
