Evitar preconceitos em relação aos seus clientes - coaching vendas

Neste guia, vamos explorar questões-chave relacionadas com a forma de lidar com os clientes e a relevância das primeiras impressões. As sessões iniciais de coaching são cruciais, pois servem como um processo de descoberta para ambas as partes. É normal cometermos erros, como por exemplo, julgarmos os nossos clientes sem termos informações suficientes para formar um perfil adequado.

Os preconceitos podem ser muito prejudiciais quando estamos a tentar conhecer alguém pela primeira vez. Ao julgarmos prematuramente, criamos cenários que não reflectem a realidade, o que enviesa a nossa forma de agir e nos condiciona por factores que não são objectivos nem coerentes com o que vamos descobrindo à medida que interagimos.

Dada a relevância destes aspectos para o desenvolvimento das competências de comunicação de um coach, vamos rever alguns dos elementos essenciais relacionados com os preconceitos em relação aos clientes.

O que são preconceitos?

O preconceito consiste em fazer suposições sobre um determinado evento ou pessoa sem ter as informações necessárias. Através do preconceito, antecipamos o processo cognitivo que é necessário para conhecer alguém em profundidade. Preconceito é, portanto, julgar antes do tempo. Estes preconceitos podem ser problemáticos, uma vez que criam impressões erróneas que toldam a nossa capacidade de raciocínio e interferem nas nossas relações interpessoais.

As pessoas que tendem a ser preconceituosas muitas vezes só se apercebem do seu erro depois de terem trocado informações de uma forma mais aprofundada com a pessoa que julgaram. Infelizmente, o preconceito é mais comum do que parece e está muitas vezes disfarçado de "primeiras impressões".

Normalmente, as primeiras impressões são apenas preconceitos infundados. É pouco provável que consigamos construir um perfil minimamente correto de alguém apenas com base nas primeiras trocas de impressões.

As primeiras trocas de impressões não são as mais úteis

As primeiras trocas de impressões não são particularmente úteis para conhecer um cliente e traçar um perfil sobre ele. Quando um cliente se apresenta a um coach e começa a estabelecer uma relação profissional, surgem várias circunstâncias que afectam a espontaneidade da comunicação. Entre o coach e o cliente, nas primeiras sessões, intervêm factores como a timidez, o nervosismo, o desconforto, as expectativas, a falta de confiança e as inseguranças.

Isto significa que a relação inicial não flui naturalmente ou numa atmosfera de confiança. Por esta razão, não nos devemos deixar levar pelas primeiras impressões.

Utilizar as primeiras trocas de impressões para criar confiança

Uma vez que sabemos que as primeiras trocas de impressões com os nossos clientes não são muito úteis para aprofundar o nosso conhecimento do seu perfil, é aconselhável aproveitar estas interações para começar a criar um clima de confiança que nos permita obter informações genuínas sobre o cliente. Durante estas primeiras conversas, tente ser aberto e permitir que o cliente o conheça, pelo menos em termos gerais. A maioria das pessoas está mais disposta a partilhar informações sobre si própria quando recebeu algo da outra pessoa.

Ao sermos generosos nas nossas trocas com o cliente, estamos a criar um espaço favorável para que as sessões seguintes sejam mais autênticas e fluam naturalmente. Evite formalidades excessivas que desviem a conversa para as aparências, lembre-se que o que procura é que o cliente mostre o seu lado mais autêntico.