PorCursosOnline55
Preste atenção aos seus clientes - coaching vendas
Uma sessão de coaching não deve ser um monólogo em que o coach mostra os seus conhecimentos, se não houver uma troca verbal entre o cliente e o coach, é quase impossível identificar as necessidades do cliente e satisfazê-las eficazmente. Infelizmente, muitos coaches cometem o erro de não dar aos seus clientes o espaço para se expressarem honestamente e comunicarem as suas expectativas e aspirações.
Desenvolver a capacidade de ouvir é essencial para qualquer bom comunicador. É crucial estar atento ao que o seu cliente está a dizer se quiser que as suas sessões sejam o mais produtivas possível. De seguida, vamos explorar alguns aspectos-chave da importância de ouvir os nossos clientes.
Durante as sessões de coaching, é fundamental preparar um ambiente que permita ao cliente exprimir-se livremente. Embora a conversa possa desviar-se para tópicos menos relevantes em determinadas alturas, deve ter a capacidade de discernir entre a informação que é valiosa e a que não é.
Os grandes professores e oradores valorizam muito a capacidade de ouvir, pois é essencial saber a quem se destina o conhecimento que se pretende transmitir. Organize as suas sessões de coaching de forma a que haja sempre espaço para o cliente se exprimir sem se sentir pressionado ou guiado. Esta será a sua oportunidade de partilhar o que pretende ou de manifestar as suas preocupações.
As perguntas são uma ferramenta essencial nas sessões de coaching. A qualidade da conversa depende da natureza das perguntas que faz. Para um diálogo tranquilo, evite perguntas que sejam respondidas com um simples "sim" ou "não", em vez disso, opte por perguntas que convidem a uma resposta mais elaborada. À medida que o cliente explica a sua perspetiva, pode participar na conversa reforçando a sua opinião ou contrastando-a com o seu próprio ponto de vista. O objetivo é gerar uma discussão que aprofunde os interesses e as percepções do cliente.
As conversas nem sempre correm bem, é natural que surjam momentos de tensão, especialmente quando são levantadas questões sensíveis ou complexas. Se identificar que a conversa chegou a um ponto tenso, é melhor tentar desanuviar a situação para retomar o diálogo de forma construtiva.
Para aliviar a tensão, tente mudar temporariamente o assunto para algo mais trivial que não exija a atenção ativa do cliente e que lhe permita relaxar. Assim que a tensão se dissipar, pode introduzir gradualmente o tópico complicado, avaliando as reacções do cliente em cada passo. O seu objetivo é que o cliente se mantenha recetivo à conversa, é essencial que observe a atitude do cliente ao longo da sessão.
Se achar que é apropriado adiar a sessão para garantir uma comunicação de qualidade, não hesite em fazê-lo. É melhor perder um pouco de tempo para não se preocupar com a comunicação. É melhor perder um pouco de tempo do que gastá-lo inutilmente tentando ajudar alguém que não está pronto para receber ajuda.
