Compreender as necessidades do cliente. - coaching vendas

Quem é que nunca teve medo de mudar completamente o seu estilo de vida?

Quem é que nunca enfrentou o desafio do empreendedorismo?

Já alguma vez conseguiu libertar-se das poderosas e geladas correntes do medo do fracasso?

Nós próprios, ao aventurarmo-nos na era digital como Business Coaches, sentimos medo do desconhecido porque não vemos o fim do caminho. Por experiência, partilho que não é necessário antecipar o futuro, o caminho é construído pouco a pouco com os nossos próprios passos. Cada pessoa é responsável por onde está e para onde quer ir no futuro. Já observou os seus vizinhos, colegas de trabalho ou amigos, alguns parecem avançar rapidamente, enquanto outros não se apercebem de que só eles podem mudar a sua situação atual.

Para compreender os medos dos nossos clientes, temos de começar por analisar a forma como eles actuam em nós. É importante fazermos uma autoanálise de nós próprios enquanto entidades bio-psico-sociais. Fomos educados durante séculos para ver o medo como uma resposta instintiva de conservação no nosso presente. O que aconteceria se o perdêssemos? Não saberíamos até onde podemos realmente ir. Sabemos sempre o que perderíamos, mas nunca sabemos o que poderíamos ganhar se tentássemos.

Identificar os medos.

No mundo dos negócios, ser cauteloso é uma resposta lógica à falta de confiança de muitos clientes de primeira viagem que não entendem completamente o assunto e as vantagens de entrar num novo sector. Geralmente, os receios dos clientes são semelhantes em muitos casos e, ao compreendê-los, podemos oferecer melhores soluções que beneficiem ambas as partes.

Medo do desconhecido.

Muitas vezes, as pessoas evitam sair da sua zona de conforto sem terem consciência de que estão nessa zona. Sempre que algo novo é apresentado, especialmente se alguém propõe um negócio ou tenta vender algo, pode surgir a rejeição. Isto deve-se ao medo de errar ou falhar nas suas decisões, ao medo de repetir más experiências anteriores, ao medo de ser enganado ou iludido, ao medo de perder dinheiro, de contrair dívidas, ao medo do preconceito e da pressão de terceiros, ou mesmo à terminologia que utilizamos quando oferecemos os nossos serviços.

Vocabulário para vender.

Este aspeto pode parecer insignificante, mas tem um impacto significativo na realização dos nossos objectivos. Devemos conhecer sempre o nosso público e, numa conversa, uma simples palavra pode mudar a atitude em relação à conversa.

Porque é que o nosso vocabulário é importante?

O nosso vocabulário é crucial porque é um meio de expressão e comunicação, através do qual podemos explicar claramente o que pretendemos. A sua utilização pode ter efeitos positivos ou negativos, também é importante a linguagem corporal, que deve estar de acordo com as nossas palavras e a nossa escrita.

Hoje em dia, com a correria que nos rodeia, toda a gente quer resultados rápidos e fáceis. No entanto, o coaching não é só vender, é estabelecer relações duradouras, para isso, temos de cuidar da nossa imagem e da nossa linguagem em todos os momentos.

Uma palavra que pode travar os nossos clientes é "preço". Logo à partida, o cliente já está a pensar no dinheiro a gastar, o que desvia a atenção da oferta. Em vez disso, é preferível utilizar "investimento" ou "montante", centrando-se no valor e não no custo.

A palavra "comprar" pode ser negativa, uma opção mais suave seria "adquirir".

Em vez de "vender", poderíamos utilizar "licitar".

O termo "contrato" pode parecer comprometedor e formal, se quisermos criar confiança, podemos propor um "acordo" em vez de um "contrato".

A palavra "assinar" também pode soar demasiado séria, em vez disso, poderíamos pedir "aprovação" ou "autorização".

É importante lembrar que estes termos são relativos, nem todos os clientes ou situações comerciais são iguais, pelo que cada vocabulário deve ser adaptado ao contexto.

Como eliminar os receios dos clientes?

Numa proposta comercial, é essencial esclarecer que os receios são completamente normais, mas temos de aprender a utilizar ferramentas que gerem confiança na nossa empresa e que dissipem esses receios.

Uma das formas de demonstrar a nossa estabilidade para eliminar os seus receios é:

• Utilizar ícones de confiança no seu sítio Web, tais como plataformas de pagamento seguras e métodos de pagamento reconhecidos [PayPal, Zelle ou MasterCard].

• Incluir os logótipos das associações a que pertence no seu sítio Web para legitimar a sua atividade e diferenciá-lo da concorrência.

• Oferecer garantias para produtos ou serviços é uma forma eficaz de proporcionar uma vantagem e assegurar ao cliente que não perderá dinheiro ao efetuar uma compra, o que pode resultar em mais vendas e clientes habituais.

• Ofereça uma variedade de formas de o contactar. Ofereça ao cliente diferentes formas de o contactar, incluindo o seu nome completo, morada, números de telefone e endereço de correio eletrónico, para que possa resolver quaisquer questões.

• Os testemunhos de clientes satisfeitos, com a sua autorização, ajudarão o seu sítio Web a ser considerado genuíno e fiável. O feedback de outros clientes é crucial para o nosso crescimento e reputação.

• A inclusão de isenções de responsabilidade legais relacionadas com privacidade, seguros e termos de contrato demonstrará seriedade e profissionalismo nos seus conselhos, consolidando o seu sítio Web em relação a outros concorrentes.

Seguindo em frente.

Neste curso de Business Coach, como já foi referido, é fundamental que todos estes factores contribuam para criar uma abordagem empática com os clientes que ainda sentem receio, o qual irá diminuir à medida que forem conhecendo melhor a nossa empresa. Parte do nosso trabalho é encorajar o cliente a dar o melhor de si no seu dia a dia, pois estamos num cenário partilhado onde também podemos partilhar os nossos próprios começos ou os de outros que atingiram os seus objectivos, e assim motivá-los a estabelecer novos objectivos. Portanto, já sabe quem é, já deu um passo importante.

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