Conhecer as aspirações do cliente - coaching vendas

Muitos coaches fazem um grande esforço para satisfazer o que acreditam ser as necessidades dos seus clientes. No entanto, muitas vezes não dedicam tempo para aprender sobre as aspirações dos seus clientes e, como resultado, são mais motivados pelos seus próprios interesses e crenças do que por alcançar um resultado que realmente satisfaça as necessidades do cliente.

Esta é uma das razões pelas quais as sessões de descoberta são fundamentais para o sucesso dos resultados. É crucial levar estes espaços a sério e dar total liberdade ao cliente para se expressar honestamente.

Neste guia, abordaremos alguns elementos-chave da importância de conhecer as aspirações dos nossos clientes.

Por que razão devo esforçar-me por conhecer as aspirações dos meus clientes?

Quando se perguntar por que razão deve fazer um esforço para conhecer as aspirações dos seus clientes, lembre-se da famosa frase "o cliente tem sempre razão". Lembre-se que quem vem ter consigo e confia nos seus serviços espera que o ajude a satisfazer os seus interesses e a resolver necessidades que não conseguiu resolver por si próprio. Por conseguinte, seria um erro pensar que pode compreender melhor do que o cliente o que este pretende dos seus serviços.

Ao esforçar-se por compreender os objectivos dos seus clientes, está também a proteger a qualidade do seu trabalho. Não é sensato investir tempo, energia e recursos em objectivos que não estão alinhados com o que o cliente espera de si. Quando compreender as suas aspirações, terá a certeza de que as suas acções estão na direção certa.

Qual é o local certo para aprofundar as aspirações dos meus clientes?

O local ideal para conhecer as aspirações dos seus clientes é durante as sessões de descoberta. Estas sessões são o prelúdio do trabalho concreto que terá de fazer para resolver o problema que lhe foi atribuído. Deve estabelecer um número de sessões de acordo com as necessidades específicas de cada caso.

Durante estas sessões, é fundamental mostrar um interesse genuíno por cada aspeto que o cliente partilha, criando espaços para uma troca fluida e aprofundando os interesses reais do cliente. Desta forma, poderá conhecer a verdadeira dimensão das situações que irá enfrentar e as melhores estratégias a aplicar para obter resultados satisfatórios.

Qual é a melhor forma de conhecer as aspirações dos meus clientes?

Como já referimos, as sessões de descoberta são o melhor local para conhecer as aspirações dos seus clientes. Existem vários recursos para obter esta informação, mas o mais eficaz é a utilização de perguntas. As perguntas permitem-nos ser precisos no que queremos obter e, ao sermos diretos, mostramos ao cliente que este é o momento de ser honesto e de comunicar as suas verdadeiras intenções no que diz respeito à contratação dos seus serviços e aos resultados que esperam de si.

Considere fazer perguntas como:

• O que o motivou a contratar os serviços de um coach?

• Que resultados espera alcançar através destas sessões?

• Quais são os seus três principais objectivos a desenvolver durante as sessões?

• Ao fazer estas perguntas, garante que o seu trabalho está alinhado com os desejos e expectativas do cliente, e não com o que pensa ser a sua necessidade.