Processo de aquisição de clientes - coaching vendas

A grande maioria dos empresários e especialistas em vendas concorda que atrair bons clientes é um dos maiores desafios que uma nova empresa enfrenta. Isto implica que todos os novos empreendimentos devem dedicar um esforço considerável à construção da sua base de clientes. Atrair clientes é um processo complexo e abrangente, e vou explicar como o fazer passo a passo.

É importante ter em conta que a maioria dos clientes não efectua uma compra no primeiro contacto, razão pela qual é necessário desenvolver estratégias eficazes que o ajudem a manter esta relação e a garantir a venda.

Passos para encontrar clientes

O processo de angariação de clientes tem vindo a tornar-se mais complexo ao longo dos anos, pelo que um bom empresário deve adaptar e ajustar as suas técnicas de promoção e venda para transformar potenciais clientes em verdadeiros consumidores dos seus produtos ou serviços. É preciso lembrar que as etapas do processo de angariação de clientes não são fixas e inflexíveis, é um processo que está em constante mudança e as técnicas que utiliza hoje podem estar desactualizadas amanhã. Eis os passos a seguir para construir o seu plano de aquisição de clientes.

Analise os seus concorrentes

Antes de elaborar o seu plano de aquisição de clientes, é altamente recomendável que analise o que os seus concorrentes estão a fazer para atrair clientes:

• Visite os seus sítios Web e perfis nas redes sociais para descobrir as suas estratégias.

• Verifique os seus serviços de apoio ao cliente e leia os comentários dos clientes.

• Examine os seus preços e os seus produtos ou serviços.

Desta forma, pode identificar as suas vantagens e fraquezas. Pode também ter uma ideia dos seus métodos para atrair clientes e das formas que utilizam para comunicar com eles.

Pode verificar se utilizam técnicas como:

• Campanhas de correio eletrónico.

• Publicação de conteúdos de qualidade sem custos.

• Marcações efectuadas pelos seus próprios vendedores.

• Publicações regulares em plataformas sociais.

Os métodos utilizados pelos seus concorrentes e os seus resultados servirão como uma ferramenta poderosa para replicar o que funciona e evitar o que não funciona.

Conheça o seu público-alvo

Ter um conhecimento pormenorizado de quem é o seu melhor cliente permitir-lhe-á personalizar as suas técnicas de prospeção para envolver mais eficazmente os seus clientes. Trata-se de uma etapa essencial para direcionar corretamente os seus esforços publicitários.

Para o fazer, deve ter em conta vários aspectos:

• Identificação dos seus problemas e necessidades.

• Faixa etária.

• Profissão.

• Estilos de vida.

• Motivações.

Definição da sua proposta

Depois de ter definido os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes no sector e do seu público-alvo, deve elaborar uma proposta de valor com base nessas informações.

Para o efeito, utilizará os seguintes elementos:

• O que é que a sua empresa faz?

• Qual é a sua especialização?

• Qual é a principal vantagem do seu produto ou serviço?

• Qual é o seu cliente-alvo?

• Quais são as suas vantagens em relação à concorrência?

Elaborar um plano de promoção

Depois de ter definido a sua proposta de valor, deve então delinear a estratégia de marketing em que pretende concentrar-se para atrair os seus clientes.

Deve escrever o processo pormenorizado que vai utilizar, que deve incluir:

• Os objectivos específicos a atingir.

• As estratégias e técnicas que tenciona utilizar.

• O prazo em que as vai utilizar.

• O orçamento a utilizar para cada uma delas.

• Os meios e recursos necessários.