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Avaliar a recetividade dos seus clientes - coaching vendas
As sessões de descoberta são fundamentais para construir um perfil completo do cliente, abrangendo aspectos profissionais, pessoais e emocionais. Nem todos os clientes chegam com o mesmo nível de motivação ou recetividade, por isso, mesmo que façamos um bom trabalho, os resultados não serão os mesmos para todos, uma vez que a informação é processada de forma diferente entre aqueles que estão verdadeiramente receptivos e aqueles que não estão com a melhor disposição durante a sessão.
Neste guia, vamos abordar alguns aspectos-chave relacionados com a importância de avaliar a recetividade dos nossos clientes, de forma a adaptar as nossas estratégias e acções ao seu estado emocional.
O serviço de um coach está intimamente ligado à interação interpessoal e à capacidade do cliente para assimilar a informação e aplicar os conhecimentos adquiridos para resolver os seus problemas e melhorar o seu desenvolvimento pessoal e espiritual. Quando o cliente está recetivo, a comunicação flui mais facilmente, permitindo-lhe assimilar eficazmente cada orientação e comprometer-se conscientemente com o trabalho a realizar.
Por isso, compreender o nível de recetividade dos nossos clientes é crucial, pois esta informação ajuda-nos a construir estratégias de comunicação que facilitem uma relação sustentável, mesmo que o cliente não esteja no seu melhor momento emocional.
Dependendo do grau de recetividade do cliente, terá de ajustar as estratégias de comunicação que utiliza. Se o cliente não estiver recetivo durante as nossas sessões de coaching, devemos utilizar recursos que nos permitam criar uma atmosfera de confiança, onde possamos relaxar as tensões e oferecer o espaço certo para que o cliente se desenvolva eficazmente sem afetar o conteúdo.
A habilidade e a perspicácia do coach são fundamentais, pois ele deve determinar a melhor maneira de transmitir as informações, respeitando cada momento e oferecendo o tempo necessário para melhorar o estado emocional do cliente.
Quando notar que o seu cliente não está recetivo e que isso afecta o desenvolvimento das sessões, aplique estratégias para melhorar o seu estado de espírito. Para avaliar a eficácia dessas estratégias, mantenha um controlo rigoroso do estado emocional do cliente ao longo do tempo. Faça anotações periódicas, classificando de 1 a 5 o grau de concentração e de reação do cliente durante cada sessão. Isto ajudá-lo-á a determinar se é necessário ajustar as estratégias que está a utilizar.
Envolva o cliente nos desafios que ele enfrentará, ele precisa entender que se trata de uma parceria e que não pode esperar que seu estado emocional melhore sem se comprometer a trabalhar ativamente nele. Pode partilhar a sua avaliação e observações sobre o que percebeu em cada sessão, para que o cliente esteja ciente do seu progresso e se precisa de continuar a trabalhar no seu desenvolvimento.
Não se preocupe com o facto de ter períodos difíceis, isso é normal em todos os aspectos da vida. O que é importante é a nossa capacidade de superar e enfrentar os desafios.
